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lettera aperta ai cf

Coronavirus, il consulente finanziario vincerà ancora. Ecco perchè

Luciano Liccardo (ex segretario generale di Efpa Italia): "Cari colleghi, vinceremo ancora nell'interesse dei nostri clienti"

Negli Usa Ubs sta chiedendo ai cf la restituzione di somme non dovute

"Da qualche giorno sono in vigore i provvedimenti fortemente restrittivi voluti dalle autorità per combattere la diffusione del contagio del Coronavirus. E i condizionamenti sulla vita di tutti i giorni e sull’economia si stanno facendo pesantemente sentire, provocando bruschi cambiamenti nella abitudini cui non eravamo preparati". La lettera aperta di Luciano Liccardo, consulente finanziario, socio Anasf ed ex segretario generale di Efpa Italia

In una situazione così precaria, è difficile per tutti mantenere l’equilibrio tra emozioni e ragione, tra esigenze personali e professionali. Tutto va rivisto, a partire dalla scala delle priorità. Quando anche per andare a fare la spesa bisogna studiare la strategia, significa che il grado di sconvolgimento della vita delle persone è massimo.

Eppure, ogni volta che… “questa crisi non è come quella dell’ultima volta”, frase che i clienti dicono e che noi stessi facciamo fatica a reprimere dentro di noi, rispuntano le analogie con lo stesso, identico senso di sbigottimento, di smarrimento proprio dell’ultima volta in cui è successo. E di quella precedente, e di quella precedente ancora.

Perché non si può negare che non siano stati scioccanti il tracollo Lehman Brothers e dei subprime nel 2008 e prima quello delle Torri gemelle nel 2001, o andando a ritroso, risalendo fino al crollo della borsa italiana nel 1986, e chi più ne ha più ne metta.

Quando un “cigno nero” si materializza non è mai una bella notizia. Ma come tutti sanno è un’ottima notizia. Lo è perché come professionisti siamo costretti a tirare fuori il meglio da noi, anche se non è facile. Perché è inutile negare che anche noi abbiamo la nostra vocina emotiva che ti dice: “mamma mia, e adesso che facciamo?”. Per fortuna ce n’è un’altra molto più adulta e matura, che ti sprona a leggere, informarti e pensare.

Così, nella fattispecie, vai alla ricerca degli elementi oggettivi connessi a questa situazione: bisogna verificare dove il fenomeno del coronavirus si sta verificando, dalle zone rosse alle aree che non sono per ora state per nulla toccate direttamente dal virus. Poi ci sono i dati sul contagio, inizialmente in crescita geometrica, poi lineare, poi in decrescita. Infine i mercati, prima il tonfo, poi in ribasso prolungato, poi con qualche timida reazione di rimbalzo.

Ti documenti, ti prepari e, come consulente, al termine di questo veloce processo di ristrutturazione, sei pronto di nuovo – con tutte le frecce al tuo arco – ad assistere il cliente, affiancandolo nella ricerca di realizzazione dei suoi obiettivi di vita e facendolo tornare alla normalità. Bisognerà forse combattere un po’ per farlo ragionare sui numeri (è sempre quella la parte più difficile), ribilanciare il portafoglio, se necessario, perché no, ma alla fine il cliente ti seguirà.

Quello del consulente finanziario, di rete, autonomo o dipendente, è uno di quei ruoli di altissimo valore sociale che richiedono le maggiori competenze di psicologia applicata. Per il semplice fatto che ti trovi difronte ad un soggetto, il cliente, che ti ha affidato qualcosa di concreto – i suoi soldi, i risparmi di una vita – in cambio di promesse da realizzare.

Riuscire a svolgere questo ruolo quotidianamente è un impegno che andrebbe maggiormente riconosciuto a livello mediatico. I cigni neri sono un’ottima occasione di crescita per la nostra professione, perché - quando se ne sarà andato - i numeri immancabilmente dimostreranno che avere svolto professionalmente la nostra attività avrà pagato in termini di minori perdite nel breve termine e di maggior valorizzazione del patrimonio dei clienti nel lungo.

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