Pianificare il passaggio generazionale

Una cabina di regia
per il wealth planning

Lanati (Banca Mediolanum): «Così affrontiamo in modo strutturato uno dei temi clou della silver economy»

Una cabina di regiaper il wealth planning

Cesare Lanati, responsabile wealth planning di Banca Mediolanum

La necessità di affrontare temi strategici lungo il ciclo di vita del cliente, e non solo all’approssimarsi della fase d’età più avanzata, richiede la capacità di avviare in tempo utile una pianificazione su tutti gli aspetti inerenti la trasmissione efficiente del patrimonio o eventualmente dell’attività di impresa. Per questo Banca Mediolanum ha adottato un approccio basato sulla valorizzazione delle sinergie con i diversi professionisti che già operano per conto del cliente e sulla sensibilizzazione anche delle giovani generazioni, quelle destinate a ricevere il testimone da parte di chi li ha preceduti. 

«Il passaggio generazionale non deve essere considerato come un unico momento, una sorta di spartiacque tra un prima e un dopo, bensì come un percorso in grado di accompagnare il cliente nell’individuare soluzioni che possono essere modificate nel tempo, a seconda dei bisogni e dell’evoluzione familiare», precisa Cesare Lanati, responsabile wealth planning di Banca Mediolanum. «Per questo collaboriamo nel rispetto delle reciproche competenze con i professionisti già al servizio del cliente per definire soluzioni in linea con i suoi obiettivi».

La successione va gestita per tempo con l’aiuto del consulente finanziario.

Quali sono le basi del rapporto con gli altri professionisti? Non si pone un problema di sovrapposizione in termini di servizio per il cliente? 

Ci poniamo come alleati dei professionisti assumendo in modo informale la veste di “aggregatori” di competenze e di ruoli necessari per supportare i clienti. Il wealth planning consente in sostanza di organizzare i contenuti e di ingaggiare dei professionisti per l’implementazione delle soluzioni inerenti il passaggio generazionale. Il rischio infatti è che ogni singolo professionista, sia esso notaio, commercialista, avvocato o consulente finanziario, lavorando per compartimenti stagni, non sia più in grado di cogliere la visione di insieme del patrimonio del cliente. Dall’altra parte il consulente finanziario da solo non potrebbe fornire un contributo basato esclusivamente sugli aspetti tecnici, legali e fiscali: il fattore chiave di successo è costituito dal fatto di avere dei team in sede in grado di fornire competenze specialistiche nei vari ambiti e che affiancano il consulente finanziario. Il family banker rappresenta il fulcro della relazione con il cliente e ne conosce la storia, le caratteristiche della famiglia e le dinamiche. Affinché poi si crei la giusta alchimia, occorre comunicare sulla base di un linguaggio condiviso e riconoscersi come colleghi. 

In questo lavoro di squadra quando entra in gioco il consulente finanziario e come?

Prima di interfacciarsi con gli altri professionisti per la definizione degli aspetti tecnici, i family banker e i wealth planner di Banca Mediolanum analizzano la situazione patrimoniale e familiare del cliente e ne individuano gli obiettivi. L’errore più frequente infatti è quello di voler proporre soluzioni efficienti dal punto di vista fiscale e legale ma poco coerenti con le criticità familiari e personali del titolare del patrimonio o dell’azienda. Occorre poi calibrare le soluzioni anche sulla base dell’età del cliente, lasciando la flessibilità necessaria per modificarle a seconda anche, ma non solo, dell’evoluzione delle dinamiche familiari. Per questo è importante stabilire un rapporto di lunga durata con il cliente, perché la sfera dei rapporti familiari rappresenta un argomento in cui entrano in gioco fattori quali la riservatezza e la fiducia nel professionista che si ha di fronte.

Il tema della pianificazione richiede da parte del mondo della consulenza una maggiore proattività e sensibilità rispetto al passato. L’età media degli italiani si sta alzando ma la maggior parte della clientela servita dal mondo della consulenza e dal private banking non ha ancora compreso i limiti derivanti dall’abituale approccio che si traduce in una mera gestione dell’emergenza. Il rischio è che sia troppo tardi infatti per consentire la necessaria preparazione degli eredi oppure per individuare l’assetto societario o la distribuzione delle cariche attive nell’impresa in linea con i desiderata del cliente e con la predisposizione o la preparazione degli eredi. 

La ricchezza oggi rappresentata dal mondo delle imprese familiari per il sistema economico del nostro Paese può essere preservata solo a condizione che si vada a pianificare il passaggio generazionale. Solo in questo modo è possibile arrivare a soluzioni efficaci, elaborate in un contesto di armonia familiare.  

Le stesse difficoltà si possono riscontrare nel caso di trasferimento non solo dell’azienda, ma anche del patrimonio immobiliare. Occorre anche in questo caso capire quale possa essere l’assetto opportuno in grado di garantire la fruibilità delle scelte evitando che il patrimonio vada in successione in maniera indivisa.

Secondo un’indagine realizzata da Global Data (“Intergenerational Wealth Transfer: Seizing the Hnw Opportunity” diffuso nello scorso mese di ottobre, n.d.r.), nei prossimi 10 anni, circa 8,6 mila miliardi di dollari di ricchezza globale degli High net worth individuals cambieranno di mano. Secondo le stime di questo report oltre il 28% circa dei figli dei clienti Hnwi potrebbe interrompere il rapporto con il gestore patrimoniale dei loro genitori al momento dell’eredità. Quanto è elevato questo rischio in Italia?

Per lungo tempo le banche hanno relegato il servizio di wealth planning in coda alla relazione con il cliente. Ma è la stessa evoluzione dei modelli di famiglia che impone di anteporre la pianificazione dei bisogni, anche latenti, all’inizio della relazione. In particolare è lo stesso modello di famiglia dell’Europa occidentale a essere oggetto di evoluzione: stiamo infatti tendendo verso modelli familiari, e conseguentemente di governance, tipici dell’Europa del Nord. Ciò inevitabilmente non solo influenzerà la tipologia di prestazioni consulenziali fornite al cliente ma darà al wealth plannning un ruolo ancor più centrale e strategico nello sviluppo di relazione di lungo termine banca cliente. Nonostante le implicazioni anche commerciali legate al passaggio generazionale in termini di spostamenti di masse, il nostro compito in questo momento è quello di promuovere un tema che è di fondo culturale dato che in Italia persino il ricorso al testamento è molto limitato. Per questo abbiamo deciso di proporre occasioni di formazione anche ai figli dei clienti che un giorno dovranno essere pronti a ricevere quanto costruito dalla generazione precedente. Questo ci consente di instaurare un legame con la prossima generazione proprio in virtù del ricambio generazionale ormai alle porte.  L’anno scorso abbiamo organizzato sul territorio diversi eventi per spiegare la necessità di pianificare questo momento fondamentale nella vita di una famiglia.  A ogni evento hanno partecipato decine di imprenditori, a cui è seguito, nelle settimane successive, un momento formativo per i figli dei presenti all’evento.  Quest’anno replicheremo questi incontri sul passaggio generazionale con una prima tappa a Mantova, il 7 aprile, a cui seguirà un’altra tappa a Cremona a fine aprile e altre nel corso dell’anno.

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