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Rivoluzione Sub-advisory, gestisce solo chi merita

L’istituto del leone alato vive una nuova stagione del rapporto con gli asset manager. L'intervista a Andrea Ragaini, vice direttore generale di Banca Generali

Patrimoni: per gestirli c’è la Personal Advisory

Andrea Ragaini, vice direttore generale di Banca Generali

07.05.2019

C'è un primato condiviso da Italia e Regno Unito di cui non tutti gli addetti ai lavori del settore bancario e finanziario sono a conoscenza: il nostro mercato della gestione delegata a terze parti è il più vitale d’Europa insieme a quello inglese sia in termini di crescita del patrimonio sia per numero di fondi affidati ad asset manager esterni tramite mandati di sub-advisory.

Una ricerca dell’americana Cerulli Associates sulle dinamiche della distribuzione finanziaria europea nello scorso anno, afferma che il mercato europeo della sub-advisory – termine che identifica un fondo commercializzato sotto il marchio del distributore ma gestito in tutto in parte in outsourcing su mandato da un asset manager esterno – contava lo scorso anno masse in gestione per circa 480 miliardi di euro e sta crescendo a doppia cifra, del 15% nel 2016 e del 16% lo scorso anno.

Il mondo della distribuzione finanziaria come vede il fenomeno crescente delle gestioni in delega? Investire ne parla con Andrea Ragaini, vice direttore generale di Banca Generali

Per quantificare ulteriormente il fenomeno l’istituto di ricerca ha identificato 1.290 fondi la cui gestione è delegata con un mandato a case terze da parte di oltre 100 tra banche, reti di consulenti finanziari e investitori istituzionali europei che delegano in tutto o in parte la gestione dei loro fondi ad asset manager in sub-advisory.

Secondo Cerulli nei prossimi anni l’afflusso netto annuale in fondi gestiti in sub-advisory potrebbe raggiungere una cifra compresa tra 30 e 60 miliardi di euro. Nel giro di tre-cinque anni addirittura le masse gestite da fondi in sub-advisory in Europa potrebbero raddoppiare passando da 500 miliardi a un trilione di euro, è la previsione autorevole di Goldman Sachs Asset Management. Ma tornando ai nostri confini nazionali, il mondo della distribuzione finanziaria come vede il fenomeno crescente delle gestioni in delega? Investire ne parla con Andrea Ragaini, vice direttore generale di Banca Generali, che conferma il trend ascendente della sub-advisory per l’istituto bancario del leone alato. 

Ragaini, quante sono le masse e il numero di soluzioni d’investimento – dalle unit linked ai fondi di fondi, fino alle gpf - che affidate ad asset manager esterni tramite mandati di sub-advisory? 

Per Banca Generali l’architettura aperta è centrale visto il nostro posizionamento da private bank e la massima trasparenza nella consulenza alle famiglie. Dei 15 miliardi di euro affidati alla piattaforma lussemburghese BG FML (acronimo che sta per Banca Generali Fund Management Luxembourg, ndr), ben 13 sono infatti dati in delega a gestori terzi. Questa  delega tecnicamente prende anche il nome di  Investment management agreement o di sub-delegation. Abbiamo inoltre sei miliardi di case terze in distribuzione diretta. 

Per quali ragioni vi siete orientati verso queste soluzioni? Quali sono i vantaggi?

In primo luogo perché insieme con la società partner selezioniamo il team che gestirà quella delega per nostro conto. Questa scelta iniziale condivisa ci permette di scegliere delle strategie di gestione effettivamente dedicate ai nostri cf e clienti. La delega infatti garantisce di personalizzare aspetti che riteniamo qualificanti come la duration, la volatilità dell’investimento, il livello di drawdown e i mercati di riferimento. Per noi la nuova frontiera dell’architettura aperta è proprio questa: attraverso la delega poter scegliere team e strategia di gestione più adatti alle nostre esigenze.

Di quanto sono aumentate rispetto agli anni scorsi? Nel 2019 e anni seguenti contate di incrementare le masse e i fondi affidati ad asset manager esterni? 

L’incremento è stato forte negli ultimi tre anni e ha seguito la complessità dei mercati finanziari con i tassi a zero, spingendo molti nostri clienti a palesare un’esigenza di diversificazione maggiore. La crescita della piattaforma lussemburghese, dal 2015 al 2017, ha oscillato tra il 10 e il 15% annuo con i fondi dati prevalentemente in delega. Per il futuro? Abbiamo un approccio sostenibile nel tempo e per questa ragione continuiamo a innovare migliorando sempre di più l’offerta e le soluzioni per la protezione patrimoniale. Lo scorso anno abbiamo lanciato la nuova gamma lussemburghese Lux Im; una sicav innovativa e competitiva nel pricing, focalizzata su temi d’investimento di lungo periodo, come la population ageing, la digitalizzazione, l’Esg, le nuove abitudini di consumo, che sono tipici del risparmio gestito. Ci aspettiamo quindi che la delega a terzi sarà ulteriormente ampliata. 

A chi affidate la selezione dei gestori terzi? A una divisione ad hoc o a una società di asset management di gruppo?

La selezione è fatta direttamente dalla fabbrica lussemburghese BG FML, le esigenze della rete italiana sono rappresentate dalla direzione wealth management di Banca Generali alla fabbrica lussemburghese. 

Come sta cambiando la vostra selezione dei gestori terzi e in base a quali criteri? 

La Mifid 2 induce e porta a crescenti pressioni sui margini per tutta la filiera. Tale pressione arriva anche per l’asset manager che per compensare tale flessione dovrà aumentare i volumi

Più che gestori asset class cerchiamo gestori di strategie d’investimento che abbiano solidi contenuti d’innovazione e di controllo del rischio in seconda battuta. Possono essere sia gestori molto conosciuti e molto strutturati ma anche boutique specializzate che abbiano delle nicchie di posizionamento robuste e con un team manageriale bravo e competente in quella parte di business.

Avete ridotto il numero dei gestori distribuiti o avete in programma di farlo?

Restiamo fautori di un’ampia offerta. Certamente la Mifid 2 induce e porta a crescenti pressioni sui margini per tutta la filiera. Tale pressione arriva anche per l’asset manager che per compensare tale flessione dovrà aumentare i volumi. Questi volumi naturalmente per forza di corse verranno ripartiti sui partner che hanno evidenziato le competenze più costruttive. A oggi distribuiamo 50 asset manager ma le deleghe riguardano solo 18 di questi. 

Continuerete ad avere in gamma i singoli fondi di terzi o orienterete l’offerta di terzi tutta all’interno della piattaforma lussemburghese?

Continueremo a sviluppare questo modello di architettura aperta innovativa, con la nostra fabbrica lussemburghese che avrà al suo interno tutte le competenze di controllo del rischio e continueremo a selezionare i migliori asset manager sia grandi nomi che boutique, alla ricerca delle strategie più coerenti con le diverse fasi dei mercati finanziari e con i principali trend di lungo periodo. La strada maestra è quella di costruire strategie d’investimento esclusive e dedicate con il meglio degli asset manager del mercato mondiale.

Lo sviluppo dei prodotti contenitore sta portando anche una diminuzione dei compensi delle case terze, nell’ambito appunto dei mandati di sub-advisory? È in previsione anche una riduzione dei costi per i clienti?

Sì, sicuramente la struttura dei costi sta subendo una diminuzione: noi abbiamo ridotto il management fee di ben 80 basis point, ma non tutti i competitor hanno fatto la stessa scelta, che nel nostro caso  significa meno costi e più valore per il cliente. Il nostro obiettivo è sviluppare un business sostenibile nel lungo periodo e per fare questo crediamo profondamente nella fiducia e nella qualità nella relazione con i clienti.

(*intervista pubblicata sull'edizione di aprile di Investire)

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