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La consulenza indipendente entra in banca dalla porta principale

Credem e Deutsche Bank sono i primi big a sperimentare la consulenza finanziaria fee only, a prova di conflitti d’interesse, che è destinata però a un élite di investitori

La consulenza indipendente entra in banca dalla porta principale

13.05.2019

Sorpresa. I giganti del credito nazionale iniziano a scoprire la consulenza finanziaria indipendente come nuova frontiera del business. Naturalmente siamo lontani anni luce dal peso dell’universo fee only oltreoceano (negli Usa in particolare, come spiega l’articolo di Glauco Maggi a pagina 80) ma finalmente nel nostro mercato si decide di sperimentare l’advice indipendente come opzione di servizio verso una clientela però solo di altissime disponibilità economiche. Un servizio dunque pensato per pochi eletti.

A entrare nel nascente mercato sono appunto due colossi del banking, uno nostrano (Credem) e uno internazionale (Deutsche Bank), che hanno deciso di sfruttare l’opportunità offerta dalla Mifid 2 di strutturarsi per offrire consulenza agli investimenti su base indipendente. 

E lo fanno attraverso società o unit dedicate di wealth management. Perché puntare sull’universo wealth e non per esempio mirare a estendere la gamma dei servizi delle reti esistenti di consulenti finanziari? Perché la Mifid 2 impone alle banche-reti, che vogliano offrire l’indipendent advice, la necessità di un’organizzazione separata rispetto a quella esistente (che offre oggi invece in via esclusiva il servizio di consulenza su base non indipendente) con un incremento vertiginoso di costi organizzativi ed operativi, rendendo di fatto antieconomica la proposta del nuovo servizio anche solo come mera sperimentazione. 

Euromobiliare advisory sim ha l’obiettivo di arrivare in 3 anni a 250 milioni in advice indipendente. Il pagamento è semestrale e la fee arriva fino all’1% degli asset

La primogenitura di Credem nel fee only. Attraverso Euromobiliare Advisory Sim (Easim), il gruppo Credem è il primo gruppo bancario italiano ad avviare il servizio di consulenza finanziaria indipendente. La società erogherà infatti direttamente questo servizio insieme a quello di gestioni di portafogli a clientela istituzionale e a clienti privati con patrimoni a partire da 5 milioni di euro, con nuove procedure dedicate.

La società, operativa dal 1 maggio 2018, è guidata dal direttore generale Gianmarco Zanetti (il primo in foto) ed è iscritta all’albo delle sim da fine febbraio 2018: è autorizzata dalla Consob all’esercizio dei servizi di investimento gestione di portafogli, ricezione e trasmissione di ordini e consulenza indipendente in materia di investimenti. Easim, che nasce dal conferimento del ramo d’azienda di global wealth advisory (gwa) di Euromobiliare Asset management e dall’esperienza in termini di assistenza sui servizi patrimoniali alle reti del gruppo, gestisce in delega al 31 dicembre 2018 circa 6,1 miliardi di euro di asset.

Mentre gli obiettivi più rilevanti da raggiungere entro fine 2021 per Euromobiliare Advisory Sim sono di quasi un miliardo di euro di nuovo business, di cui oltre 400 milioni di euro tra asset in gestione ed asset sotto consulenza, da clientela diretta, per superare i 7 miliardi di euro di total business complessivo.

«Una premessa: vogliamo proporci come operatori attivi non solo nella consulenza agli investimenti finanziari ma verso il patrimonio nella sua interezza, includendo cioè assistenza in ambito fiscale, nel passaggio generazionale, per gli aspetti assicurativi, nell’immobiliare e nell’arte», dichiara il dg Zanetti a Investire. «Detto questo, il nostro progetto è nato due anni fa alla vigilia dell’introduzione della Mifid 2, direttiva che dava molta enfasi proprio alla consulenza erogata in modo indipendente. Il gruppo ha preso atto delle possibilità concesse dalla normativa e la scelta era tra costituire una nuova rete con un aggravio di costi e organizzativo notevole oppure individuare un veicolo dedicato che permettesse di sperimentare questo nuovo servizio con un’organizzazione snella. Ha prevalso questa seconda opzione: oggi la società dispone di tre advisor che erogano il servizio di consulenza su base indipendente su un totale di cinquantaquattro persone in organico. Adesso abbiamo un patrimonio di circa 50 milioni in consulenza indipendente, l’obiettivo è di arrivare nel triennio a 250 milioni».

C’è poi il capitolo della soglia d’ingresso per fruire della consulenza fee only. “Il singolo cliente può essere assistito anche inizialmente con un solo milione di euro ma a tendere bisogna andare sul target dei 5 milioni. Il nostro target? Più che tra quelli già interni al gruppo l’obiettivo per il business della consulenza indipendente è extra captive, cioè di reperire clienti all’esterno del gruppo Credem. La complessità del servizio di consulenza indipendente è funzionale a clienti con un’alta complessità patrimoniale/familiare da gestire. Il pagamento viene fatto su base semestrale in funzione degli asset segnalati dal cliente. La commissione è variabile in funzione della complessità e del livello del patrimonio e può arrivare al massimo all’1% degli asset”, conclude Zanetti. 

Con il servizio Wealth advisory unique (Wau), anche Deutsche Bank ha deciso di testare le potenzialità del servizio di consulenza indipendente

Wau che advice. Anche Deutsche Bank ha deciso di testare le potenzialità del servizio di consulenza indipendente. Come spiega a InvestireRoberto Paraffini (il secondo in foto), head of wealth management Southern&Western Europe del colosso bancario tedesco, a proposito del servizio Wealth advisory unique (anche denominato con l’acronimo Wau), il cui lancio è stato annunciato a febbraio.

«Il servizio Wau», afferma Parazzini, «è un passo importante di avvicinamento verso la consulenza indipendente: il servizio fee only si aggiunge a quelli tradizionali già in essere, offrendo al cliente una nuova opzione nel modo di interagire con la divisione wealth management di Deutsche Bank. La gamma dei servizi di wealth advisory consente a ogni relationship manager della banca di individuare la modalità più adatta a seconda delle caratteristiche e delle esigenze del singolo cliente. Se la scelta ricade sulla modalità Wau, nell’ambito del perimetro di consulenza la banca non riceve alcuna remunerazione al di fuori di quella riconosciuta dal cliente».

Ma in cosa è inedito il nuovo servizio rispetto a quanto viene proposto sul mercato? «Gli elementi distintivi sono tre», prosegue l’esponente DB: «la personalizzazione, la gestione dei rischi e una vera remunerazione fee only. 

L’analisi delle esigenze del cliente e la proposta di soluzioni personalizzate si basa sul lavoro svolto da un team di professionisti dedicato, che viene composto in funzione delle necessità specifiche, come la pianificazione finanziaria o wealth planning, l’asset allocation strategica/tattica, piuttosto che la selezione dei migliori prodotti nel mondo del risparmio gestito. 

Col supporto di piattaforme tecnologiche di monitoraggio che consentono di cogliere tempestivamente deviazioni dei portafogli dal percorso condiviso: da queste i nostri specialisti traggono informazioni utili per gestire insieme al cliente le eventuali azioni correttive». Parazzini spiega inoltre che «Deutsche Bank Wealth Management restituisce ai clienti qualunque forma di remunerazione che dovesse percepire dalle società emittenti di prodotti di risparmio gestito; il cliente ha la possibilità di toccare con mano l’assenza totale di conflitti di interessi e di sostenere un unico costo: chiaro, omnicomprensivo e puntualmente rendicontato». E a proposito del sistema commissionale, l’head of wealth management Italy and Southern Europe chiarisce che è esclusivamente fee only.

«Wau si pone sul mercato come un servizio fee only nell’intero universo dei prodotti di risparmio gestito: in quest’ambito il cliente paga esclusivamente la fee annua concordata in fase di avvio del servizio, e quindi non viene addebitato nessun costo di movimentazione nel caso di operazioni di acquisto, vendita o switch, a prescindere dal numero e dal tipo di operazioni. Inoltre, a fronte di prodotti sottoscritti dal cliente che prevedono una remunerazione per la banca da parte della società emittente -  i cosiddetti rebate - la stessa verrà interamente riconosciuta al cliente sul proprio conto corrente». 

Il servizio Wau è offerto dalla rete di Deutsche Bank Wealth Management, il cui personale è presente su 7 sedi territoriali, che di fatto coprono l’intero territorio nazionale. 

(*articolo pubblicato sull'edizione di Investire di aprile)

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