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Ricavi da consulenza, le reti battono le banche commerciali

Il report mette sotto esame gli affari di otto banche commerciali e nove banche-reti per scoprire quanto incidono sui loro affari i nuovi obblighi su trasparenza e costi

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Il 2018 è stato un anno di svolta per il settore dell’asset & wealth management. Le conseguenze dell’adeguamento alla direttiva Mifid 2 si dovrebbero palesare nel 2019 con ripercussioni sulla trasparenza dei costi dei prodotti e dei servizi per il cliente e con una contrazione dei margini per l’industria. 

Il totale delle commissioni attive delle banche è diminuito, tra il 2007 e il 2017, di 1,75 miliardi di euro. Per le reti, invece, è passato da 3,16 miliardi a 6,13 

Quanto tali effetti peseranno sui vari attori (consulenti finanziari, banche e società di asset managment) lo verificheremo nei prossimi mesi o anni, oggi la domanda è: come gli operatori finanziari possono incrementare ulteriormente i ricavi da asset manager per anticipare i futuri presumibili effetti negativi della nuova normativa?
 
Per rispondere, Excellence Consulting, società di consulenza del settore bancario, ha realizzato un’analisi sui modelli di business nel settore, a partire dai dati di bilancio sia delle principali banche italiane (Isp, Ucg, Banco-Bpm, Mps, Ubi, Bper, Credem e Creval) e sia delle banche reti di consulenti finanziari (Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Azimut, Allianz Bank Fa, Deutsche Bank Fa, Iw Private, Widiba).
 
Il totale delle commissioni attive (comprese quelle percepite sui servizi di tenuta e gestione dei conti correnti e di incasso e pagamento) delle banche è diminuito, tra il 2007 e il 2017, da 23,75 miliardi a 22 miliardi. L’incremento totale delle commissioni percepite sulle attività di asset & wealth management non è riuscito quindi a compensare la perdita di ricavi sulle attività di gestione dei conti correnti e degli incassi e pagamenti. 
 
Il totale delle commissioni attive per le banche reti, al contrario, tra il 2007 ed il 2017 è cresciuto da 3,16 a 6,13 miliardi di euro. Da notare che per questi player, pur con un’incidenza storicamente piuttosto limitata (6% del totale), tuttavia sono aumentati anche i ricavi ottenuti sulla gestione dei conti correnti e sui servizi di incasso e pagamento.
 

Per gli istituti di credito l’incidenza della consulenza finanziaria sul totale delle commissioni attive si è ridotta dal 23% al 11%. Le reti registrano invece una crescita, dal 35% al 55%  

I ricavi da consulenza finanziaria per le banche (derivanti da consulenza a pagamento o da gestioni patrimoniali), tra il 2007 ed il 2017, si sono ridotti. In particolare l’incidenza sul totale delle commissioni attive si è ridotta dal 23% al 11%.
 
Per le banche il modello di business prevalente per lo sviluppo di ricavi nell’area dell’asset management sembra essere quello del collocamento di titoli, di fondi comuni di investimento e di prodotti assicurativo-finanziari (esclusivamente o comunque prevalentemente dell’asset manager o della compagnia assicurativa di proprietà al proprio gruppo bancario). Fanno eccezione a questa situazione Credem e Ubi, per le quali i ricavi di consulenza pesano rispettivamente il 46% ed il 25% del totale delle commissioni attive.

I ricavi da consulenza per le banche-reti (derivanti da consulenza a pagamento o da gestioni patrimoniali), tra il 2007 ed il 2017, al contrario sono aumentati in modo importante.
 
In particolare l’incidenza sul totale delle commissioni attive è passata dal 35% al 55%, guidata da un significativo sviluppo soprattutto per alcune tra le principali reti: Fideuram, Mediolanum, Banca Generali e Azimut.

Per tali banche-reti il modello di business preferito per lo sviluppo dell’asset management & wealth management è quello della proposizione di servizi di consulenza, mentre rimane residuale il collocamento prodotti.
 
Tali servizi tuttavia sono erogati con modalità diverse da quelle dei mercati Usa e Uk. Anziché offrire una consulenza a pagamento (basata su di una specifica fee di advisory) si preferisce proporre ai clienti servizi di gestione patrimoniale nell’ambito dei quali il costo della consulenza è gestito con modalità simili a quelle applicate per le management fee applicate ai singoli fondi di investimento.
 

I ricavi da negoziazione titoli sono molto limitati sia per le banche commerciali e sia banche-reti analizzate, ad eccezione per Fineco e Iw Private Investment

Tra le altre banche-reti analizzate (Fineco, Allianz Bank Fa,Deutsche Bank FA, IW Private Investment) i ricavi da consulenza hanno avuto un lieve sviluppo solo limitatamente a Fineco(con il modello della consulenza a pagamento).
 
Per questi player il modello di sviluppo dell’asset management è molto simile a quello adottato dalle banche e si basa prevalentemente sul collocamento di titoli, fondi o prodotti assicurativo-finanziari; a differenza di quanto accade per le Banche commerciali tuttavia i prodotti collocati sono tipicamente di diverse parti terze (prevale quindi un modello di offerta prodotti cosiddetto ad “architettura aperta”).
 
Fa eccezione a questa situazione Widiba, per la quale i ricavi derivano, come due anni fa, principalmente dal margine di interesse (circa il 70% del Minter), a riprova di una difficoltà della banca digitale a crescere anche nella gestione del risparmio dei propri clienti.
 
I ricavi da negoziazione titoli (trading e consulenza su amministrato) sono molto limitati sia per le banche commerciali e sia banche-reti analizzate, fanno eccezione solo Fineco (16% del totale commissioni attive) e Iw Private Investment (17% del totale commissioni attive).
 

Per le banche-reti, l'asset management rappresenta una fonte di ricavi da consulenza già consolidata. Per le banche commerciali ci sono ancora spazi di sviluppo

A testimoniare il fatto che tale servizio (molto sviluppato nei mercati anglosassoni dove tuttavia sono maggiormente sviluppati i mercati finanziari e quindi più numerose le opportunità di investimento) in Italia, dopo una prima fase di sviluppo negli anni 2000, è stato successivamente congelato e non sfruttato dagli istituti finanziari per sviluppare ricavi.
 
Per Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting, l’asset management “per le banche commerciali ha ancora ampi spazi di crescita e sviluppo; attraverso questa crescita le banche possono compensare la perdita di ricavi sui servizi di gestione dei conti correnti e di incasso e pagamento. E’ necessario però verificare se il modello di collocamento titoli ad architettura chiusa attualmente prevalente sia la strada migliore per realizzare tale sviluppo”.
 
“Per quanto riguarda le banche reti di consulenti", continua Permani, "invece, la maggior parte di esse hanno già realizzato un percorso di significativa crescita dei ricavi da consulenza. Per il futuro sarà necessario trovare ulteriori revenue pool, ad esempio attraverso lo sviluppo dei prodotti di investimento alternativi che finanziano l’economia reale; lo sviluppo dei servizi di wealth management (consulenza immobiliare, su passaggio generazionale, fiscale, etc), oppure il lancio di una nuova generazione di servizi di negoziazione titoli e consulenza su amministrato, da realizzare in parallelo all’evoluzione attesa dei mercati finanziari italiani”.

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