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Le reti di vendita: "Onoreremo la fiducia che ci danno i risparmiatori"

Tutti d'accordo alla tavola rotonda di Investire all'Efpa 2019 di Torino: occorre corrisponde all'ottima reputazione di cui gode la categoria per ampliare il mercato, il 12% non basta, e qualificare ulteriormente il rapporto con la clientela. Le opinioni di Marco Deroma, Leopoldo Gasparro, Antonio Orossi, Mauro Albanese, Duccio Marconi, Nicola Viscanti, Paolo Martini e Lavinia Fattore

Le reti di vendita: "Onoreremo la fiducia che ci danno i risparmiatori"

La platea del Lingotto di Torino all'assemblea Efpa

I consulenti finanziari italiani raccolgono la fiducia e la stima di circa il 90% degli italiani che li conoscono e che se ne avvalgono, ed hanno la possibilità di rafforzare il loro rapporto con questi clienti, già buono, offrendogli più servizi e più supporto: è il succo dell’indagine quali-quantitativa effettuata dalla Makno-Rsm per Investire e presentata oggi al convegno nazionale dell’Efpa Italia a Torino. Musica per le orecchie di una platea attenta e fitta, nonostante l’orario pomeridiano, perché desiderosa di sapere cosa davvero gli italiani pensano della categoria.

E Mario Abis, fondatore e presidente di Makno, non si è risparmiato. Solo il 3,5% degli interpellati “non si fida” dei consulenti considerandoli poco preparati: il restante 93% passa da una grande fiducia ad una fiducia e stima sufficienti. Quanto ai consigli ricevuti, solo il 7% non è contento di essi, agli altri sono sembrati giusti e convincenti.

I clienti incontrano di persona i consulenti almeno 4 volte l'anno (nel 42% circa dei casi), si sentono telefonicamente almeno una volta ogni due/tre mesi (49%), si confrontano mensilmente (42,6%) sull'andamento degli investimenti o almeno una volta ogni tre/sei mesi. Grazie ai suggerimenti del consulente, gli investimenti del risparmiatore tipo sono abbastanza differenziati.

“Questi dati ci confermato che quanto ha fatto la nostra industria è stato importante e apprezzato”, ha detto Paolo Martini, amministratore delegato di Azimut, intervendo alla tavola rotonda condotta da Marco Muffato, caporedattore di Investire: “Ma il fatto che, nonostante questa buona reputazione, i consulenti abbiano solo il 12% del mercato dimostra che abbiamo tanta strada da percorrere, davanti a noi. Peraltro, le nuove tecnologie incalzano, non perdiamo il valore costituito dal fatto di essere interessati all’individuo come persona e non solo come patrimonio”.

Gli ha fatto eco Mauro Albanese, direttore commerciale di Fineco, che ha sottolineato come ormai il consulente finanziario sia nella serie A delle professioni ma debba cavalcare questa buona reputazione evitando comportamenti aggressivi sul reclutamento o sui margini. “Il punto fondamentale è che nei prossimi 15 anni il 75 per cento della ricchezza passa di mano, e dobbiamo seguire questa migrazione, pilotarla per il meglio. Orientandoci alla crescita e al lavoro in team”.

“Raramente ho provato altrettanto orgoglio”, ha commentato Antonio Orossi, responsabile dello sviluppo del Private banking di Banca Mediolanum, “perché questi risultati ci dicono che il lavoro fatto in questi anni, di cui molto merito va anche ad Efpa, ha portato grandi frutti. Le sfide del futuro sono però impegnative, il mondo del lavoro sta cambiando, dai 55 ai 64 anni più della metà delle persone non lavorano… si va in pensione a 67 anni, andiamo verso una trasformazione che offre una grande opportunità, diventare davvero esperti dei bisogni dei nostri clienti”.

“E’ una grande soddisfazione avere tanto consenso”, ha sottolineato Nicola Viscanti, head of advisor di Widiba, “ma ci sono ancora ampi spazi di miglioramento. Continuo a raccomandare ai nostri consulenti di entrare nella vita dei clienti, occupandosi dei bisogni delle famiglie”. E ha poi aggiunto: “Quando ho iniziato, nell’89, collocavo solo tre fondi comuni, oggi abbiamo talmenti tanti prodotti e cos’ complessi che c’è bisogno di nuove competenze ed anche nuovi strumenti”.

Per Duccio Marconi, direttore centrale dei consulenti finanziari di CheBanca!, “C’è in questa ricerca un elemento molto importante che mi ha stupito: siamo passati rapidamente dalla figura del promotore a quella del consulente finanziario, l’indagine dimostra che siamo percepiti già tutti così, ma la clientela chiede qualcosa in più.

E in questo senso voglio dire che il Robo for advisor è utile perché in un mondo così complesso se hai uno strumento che ti aiuta a selezionare l’offerta penso che si possa lavorare molto meglio al fianco dei clienti”. Leopoldo Gasbarro, direttore di Wall Street Italia e autore del libro “La resa dei conti”, ha rivolto un forte appello alla platea, che lo ha accolto con un applauso: “dzIl vostro 12% del mercato del risparmio è una nicchia, c’è tantissimo di più da fare. Per riuscirci, dovresti tutti insieme comunicare in maniera forte il vostro ruolo di consulenti. All’Anasf, ad Assogestioni, alla stessa Efpa voglio dire: alla fine dei vostri meeting, in cui è naturale che vi parliate da voi, organizzate delle serate al Palazzetto dello sport, riempite gli spalti di gente comune e comunicate!”.

Per il presidente di Efpa Italia Marco Deroma “i dati della ricerca sono sicuramente positivi ma la domanda che comportano è quella di come portare sul mercato questo prezioso patrimonio di credibilità. Evidentemente dobbiamo e possiamo fare qualcosa di più, ed è un concetto che mi piace esprimere davanti alla nostra platea”.

Infine Lavinia Fattore, head of marketing and communication di Allianz Global Investors, ha sottolineato come per un grande attore dell’industria del risparmio come il suo gruppo sia importante scommettere sulla qualità e sulla formazione dei consulenti, “e per questo abbia scelto di sostenere Efpa: sicuramente la certificazione dal nostro punto di vista è la migliore che potessimo proporre a livello internazionale”.
 
 
 
 
 
 

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