Quantcast

l'intervista

"Gestione integrale dei patrimoni, ora co-working con cf e bancari"

Per Massimo Miani, presidente dell'Ordine dei Commercialisti, la strada maestra per il futuro è nella strategia condivisa tra professionisti. Adesso la categoria punta anche all'Albo Ocf

Massimo Miani, presidente dell'Ordine dei Dottori dei Commercialisti

Massimo Miani, presidente dell'Ordine dei Dottori Commercialisti

Parola d’ordine: lavorare insieme per il miglior vantaggio del cliente. Fedele a uno stile di presidenza decisamente collaborativo ed ecumenico, Massimo Miani – al vertice del consiglio nazionale dei commercialisti – vede nella gestione dei patrimoni non tanto un terreno di concorrenza tra i suoi associati da un lato e i consulenti finanziari o i banker dall’altro, quanto al contrario uno spazio di co-working in cui operare insieme. E il suo consigliere nazionale delegato per la finanza, Lorenzo Sirch, gli fa eco estendendo quest’approccio collaborativo anche al mondo della mediazione creditizia.

Il commercialista rimane il primo interlocutore del cliente rispetto a tanti temi. E’ visto come un esperto ad ampio raggio sulle materie finanziarie

Dunque presidente Miani: non pensa che i commercialisti possano di fatto soffiare clienti ai consulenti finanziari?

Credo che la nostra professione, che è sempre stata abbastanza varia nel contenuto del rapporto con i clienti, stia rapidamente cambiando e andando verso nuove specializzazioni.

Quando ho iniziato io, il commercialista si occupava di tante cose. Ora le esigenze sono mutate e questo sta avendo un effetto positivo anche su di noi, perché a nuove esigenze ha fatto riscontro un nuovo e migliore rapporto col cliente. 

In concreto, cos’è cambiato: i clienti non chiedono più a voi consigli su come investire?

No, il commercialista rimane il primo interlocutore del cliente rispetto a tanti temi. E’ visto come un esperto ad ampio raggio sulle materie finanziarie. A me è capitato tante volte che un cliente mi chiedesse anche consigli esterni al perimetro delle mie competenze dirette.

Quel che è cambiato è che per anni abbiamo cercato di dare direttamente le risposte necessarie, cercando però anche e sempre che fossero risposte qualitativamente elevate. Poi pian piano quelli tra noi più aperti al nuovo – e oggi ormai direi la stragrande maggioranza – hanno iniziato gradatamente a dirottare i clienti con esigenze specifiche verso altri colleghi più ferrati, più specializzati; o anche verso altri professionisti, purchè noti e stimati. Senza pretendere di gestire per forza il rapporto in prima persona. 

Dunque un’apertura alle collaborazioni?

Sì, si sono creati percorsi e relazioni naturali, perché le competenze di maggior livello, che talvolta ci vengono richieste, vanno fatte trovare presso i soggetti più adatti, con un sistema sinergico tra vari professionisti che devono ovviamente lavorare insieme su tematiche tipo quella di cui parliamo - la gestione integrale dei patrimoni - su cui converge efficacemente la mia professione con quella del consulente finanziario come del notaio…

Le competenze di maggior livello che talvolta ci vengono richieste vanno fatte trovare presso i soggetti più adatti, con un sistema sinergico tra vari professionisti

Ma c’è spazio per tutti?

Concettualmente sì, poi in pratica dipende dalle dimensioni di un dossier e dunque da caso a caso, ma ci sono migliaia di esempi virtuosi in cui si lavora magari anche in quattro per un unico progetto di un solo cliente, dividendosi i compiti per competenze e priorità.

Per questo stiamo promuovendo queste genere di collaborazioni. Abbiano una norma del nostro ordinamento che indica le materie di nostra competenza ma io stesso non mi vergogno a dire che non mi considero ugualmente ferrato su ciascuna di esse!

Quindi lei auspica una più diffusa abitudine a smistare il lavoro collaborando con i colleghi in base alle competenze di ciascuno?

Assolutamente sì! Anche nell’ambito della nostra categoria il metodo collaborativo è qualificante, al di là di gelosie inappropriate. Non devo aver timore di passare un incarico a un collega più ferrato, il quale naturalmente dovrà riconoscermene il merito… ci sono attività che a volte vengono date all’esterno oppure non vengono trasferite a nessuno, anche a costo di perderle o di non dare il servizio come si dovrebbe!

A volte si è portati a dissimulare le proprie inevitabili carenze – vista l’enorme complessità delle materie di cui ci occupiamo – e invece bisogna cambiare mentalità, non aver paura di dire che non si è tuttologi. E allargare il giro delle collaborazioni. E’ ovvio che chi – come me in questo momento – opera nell’ambito di studi molto strutturati può trovare all’interno della sua struttura tutto quel che occorre, ma chi non agisce in simili ambiti deve riuscire a perseguire un’offerta di alta qualità ai clienti anche facendosi affiancare da altri…

Dopo aver analizzato le esigenze del cliente e delineata una strategia, non si deve temere di rivolgersi a terzi. E’ un’esigenza di cambio culturale per tutti noi,

unque il commercialista istruisce la pratica di base, come un medico di medicina generale, e poi indirizza il cliente verso lo specialista?

Metafora ardita, ma rende. Se occorre, si indirizzi il cliente dove sarà aiutato con maggior competenza. Noi possiamo sempre fare una prima parte del lavoro: avendo una visione molto ampia delle esigenze del cliente, del suo stato patrimoniale, possiamo fare un’analisi globale delle sue necessità, fungendo da play-maker anche nelle fasi successive.

Ma dopo aver analizzato le sue esigenze e delineata una strategia, non si deve temere di rivolgersi a terzi. E’ un’esigenza di cambio culturale per tutti noi, siamo noi quelli che in passato siamo stati abituati a fare tante cose in proprio, ma oggi a livello specialistico devi farti supportare.

Infine presidente: con quali categorie vede meglio e più facile e proficua la collaborazione dei commercialisti?

Direi sicuramente il consulente finanziario e il funzionario di banca, anche più dei notai…

E come si può immaginare una configurazione di queste nuove attività di frontiera tra la professione del commercialista e queste altre professioni? La domanda – suggerisce il presidente Miani – va girata a Lorenzo Sirch, consigliere nazionale dell’ordine con delega ai temi della finanza.

Da tempo assistiamo alla proliferazione di figure professionali che divengono istituzionali perché vengono rese titolari, con pretesa di esclusività, di attività in parte svolte tradizionalmente anche da noi commercialisti. Parlo per esempio di attività che oggi ricadono nella consulenza finanziaria indipendente - non quella dei consulenti abilitati all’offerta fuori sede - rientrante nell’ambito dell’Organismo consulenti finanziari (Ocf, n.d.r.) o della mediazione creditizia rientrante nell’ambito dell’Organismo degli agenti e dei mediatori creditizi (Oam, n.d.r.).

Vediamo con favore un'apertura all'Ocf e quindi chiediamo che i commercialisti che già svolgano anche quelle attività e che ne abbiano acquisito le competenze, possano iscriversi anche a questo organismo

I casi lampanti di quanto dico sono appunto rappresentati dall’Ocf e dall’Oam. In entrambi i casi ci sono innegabilmente alcune  sovrapposizioni, sia pur limitate, tra parti di attività storicamente svolte dai commercialisti e attività svolte invece dagli iscritti a questi elenchi.

L’Ocf è un organismo vigilato dalla Consob, l’Oam dalla Banca d’Italia: sono ormai strutturati in un modo affine a quello degli ordini professionali… Come vorreste regolarvi nei confronti loro e dei loro iscritti?

Con entrambi stiamo cercando di trovare un modus operandi che possa permetterci di continuare a fare il lavoro che tradizionalmente facciamo, senza sovrapporci alle attività che vengono regolate da questi organismi. 

E in particolare per l’Ocf?

Vediamo con favore e quindi chiediamo che i commercialisti che già svolgano da tempo anche quelle attività – sono una minima parte rispetto al totale degli iscritti – e che ne abbiano acquisito le competenze, possano iscriversi anche all’Ocf, naturalmente assoggettandosi alla normativa prevista da quest’organismo. 

Ok, ma per iscriversi accettereste di dover superare un esame oppure no?

Su questo tema, indubbiamente cruciale, stiamo perfezionando una proposta che dovrà necessariamente essere vagliata in ambito legislativo. Ma le rispondo sulle linee di massima: riteniamo che l’iscrizione dovrebbe essere automatica per coloro che possano comprovare di svolgere già da tempo e regolarmente quelle attività. 

E per l’Organismo degli agenti e mediatori creditizi?

Le norme attuali prescrivono che per mettere professionalmente in contatto banche e imprese si debba iscritti a tale organismo: e anche in questo caso vorremmo estendere l’ambito della pratica a chi, tra noi, già svolga questo lavoro. Siamo certi che quest’attività di rating advisor non infranga nessuna normativa e anzi consenta di svolgere al meglio le altre attività caratteristiche dei commercialisti.

*intervista pubblicata sul numero di giugno di Investire

Lascia il tuo commento

Condividi le tue opinioni su Economy

Caratteri rimanenti: 400

I più letti

Articolo successivo