wealth management & fintech

Grandi patrimoni in cerca di protezione. I piani delle reti per cavalcare il trend

A dispetto dell’avanzata del digitale, lo “human touch” è fondamentale. Ecco le strategie adottate da Azimut, Banca Generali, Banca Mediolanum, Deutsche Bank Financial Advisors, Fideuram e Fineco

Grandi patrimoni in cerca di protezione. Il ruolo del digitale

Secondo lo studio Global Wealth Management Report di EY, condotto su 2.000 clienti in 26 paesi di cui 50 in Italia, i titolari di grandi patrimoni sarebbero diventati più esigenti non solo in termini di qualità del servizio e di trasparenza dei costi, ma anche di innovazione tecnologica.

In particolare il 41% dei clienti italiani vorrebbe ottenere una consulenza finanziaria attraverso app mobile rispetto al 20% del 2016 mentre il 9% intende utilizzare in futuro assistenti digitali

Ma tale inclinazione, almeno per ora, è ben lontana dal ridurre il numero dei wealth manager: il ricorso al “face to face” è diminuito di soli due punti percentuali in Italia contro un calo di 14 punti registrato in media a livello globale, a dimostrazione del fatto che, almeno nel Belpaese, l’interazione e lo “human touch” restano indispensabili per chi dispone di grandi patrimoni, come hanno confermato Azimut, Banca Generali, Banca Mediolanum, Deutsche Bank Financial Advisors, Fideuram e Fineco.

I servizi proposti vanno dall’analisi del patrimonio ai diversi servizi di raccolta ordini, tra cui la piattaforma di trading ideata con Banca IMI (Martini, Azimut)

Presso Azimut la clientela di fascia alta è servita attraverso la piattaforma di servizi Azimut Wealth Management che opera per tutti i 1800 consulenti finanziari del gruppo, spiega Paolo Martini, amministratore delegato e direttore generale di Azimut Holding. "Siamo stati i primi a unire il mondo del private banking con quello delle reti e i 260 wealth manager oggi attivi testimoniano la bontà del nostro modello basato su ascolto, voglia di osare e indipendenza".

"I servizi proposti vanno dall’analisi del patrimonio ai diversi servizi di raccolta ordini, tra cui la piattaforma di trading ideata con Banca IMI, dalle soluzioni di multi private insurance fino all’offerta multi-banca depositaria per le gestioni patrimoniali in Italia, Svizzera e Lussemburgo, un servizio che adesso qualcuno sta cercando di copiare", aggiunge Martini. 

Attraverso, Azimut Wealth Management che costituisce la divisione dedicata ai patrimoni più importanti e che vanta oltre 12 miliardi di euro di asset in gestione, vengono proposti anche strumenti di investimento nell’economia reale. "Siamo stati tra i primi, già nel 2014, a livello di gruppo a proporre questo tipo di investimenti".

Negli ultimi anni, continua l'ad, "abbiamo acquisito competenze che oggi sono concentrate in Azimut Libera Impresa Sgr, una società totalmente dedicata agli investimenti su strumenti non quotati che oggi gestisce circa 550 milioni di euro. I nostri professionisti, e quindi i loro clienti, hanno accesso a una piattaforma integrata di prodotti dedicata alle imprese da un lato e investitori dall’altro, con l’obiettivo di favorire l’immissione di liquidità nell’economia reale e allo stesso tempo offrire opportunità di rendimento per gli investitori".

"Stiamo per lanciare cinque nuovi fondi dedicati alla clientela privata e alla clientela professionale mentre il 29 e 30 ottobre sveleremo a Milano, nel corso di un evento della durata di due giorni dedicato alle imprese, un progetto che intende fornire un supporto al nostro Paese Italia ricco di pmi, idee e giovani brillanti", continua Paolo Martini. 

Per consentire al consulente e wealth manager di dedicarsi alle attività a maggior valore, verrà presto introdotta una piattaforma tecnologica avanzata. "Partiremo a settembre con la nuova piattaforma su cui stiamo lavorando da circa due anni con il contributo di tanti consulenti", dice il numero uno di Azimut. "La tecnologia è necessaria ma lo è nella misura in cui aiuta il consulente a svolgere meglio e più velocemente il proprio lavoro. Difficilmente potrà sostituirsi a un professionista soprattutto in certe tematiche complesse che richiedono non risposte standard ma empatia e condivisione"

Oggi il 70% delle nostre masse è rappresentato da clientela private. Abbiamo un’intera divisione dedicata alla clientela wealth, con portafoglio superiore ai 50 milioni procapite (Bernardi, Banca Generali)

Secondo Marco Bernardi, vice direttore generale di Banca Generali la spinta verso il wealth management rappresenta in questo momento una tendenza trasversale a tutte le reti di consulenza.

"In Banca Generali siamo stati in un certo senso precursori di questa transizione: quando abbiamo riorganizzato la rete distributiva, presentando due anni fa la nuova Banca Generali Private, abbiamo voluto valorizzare il nostro modello di servizio per consentire ai consulenti di erogare il livello di supporto più adatto a ogni fascia di clientela", spiega Bernardi.

"Oggi il 70% delle nostre masse", prosegue, "è rappresentato da clientela private. Abbiamo un’intera divisione dedicata alla clientela wealth, con portafoglio superiore ai 50 milioni procapite, con strutture fisiche in 7 città e una rete di 300 wealth manager che amministrano circa 21 miliardi di masse". 

In termini di offerta Banca Generali ha sviluppato soluzioni di investimento dedicate ai clienti con almeno un milione di euro di asset in gestione, tra cui gestioni patrimoniali e polizze di private insurance. "Il vero cuore dell’offerta è rappresentato da soluzioni di investimento personalizzate, che riescono a combinare non solo le diverse opportunità del mondo gestito, ma anche quello degli strumenti meno liquidi".

"La consulenza sulle proprietà immobiliari è una delle competenze più richieste", spiega Bernardi. "Comprendere il grado di efficienza e le diverse caratteristiche di una proprietà real estate è una sfida che abbiamo colto insieme a un team di professionisti. Allo stesso modo ci confrontiamo con imprenditori che necessitano di due diligence per analisi patrimoniali familiari oppure per operazioni straordinarie".

Il supporto con la piattaforma fintech BgSaxo apre poi all’opportunità della copertura di hedge dinamico sui cambi, "garantendo protezione alle aziende orientate all’export. Sempre più interessanti inoltre in termini di diversificazione finanziaria sono le cartolarizzazioni di crediti verso la pubblica amministrazione che riescono a offrire rendimenti interessanti in cambio di garanzia pubblica, decorrelazione dai mercati e assenza di volatilità", continua il vice direttore del leone triestino.  

Nel modello di business di Banca Generali è integrato un sistema di app che facilitano l’operatività sia per la clientela che per i banker (a cui è dedicata la piattaforma digitale per la consulenza e la digital collaboration per l’execution degli ordini). "Si tratta di quel modello di banca AllWays, dove la tecnologia è vista sempre come tramite e mai come sostituto del consulente, soprattutto in un contesto come quello del wealth management dove la relazione personale resta il vero valore aggiunto". 

Insieme a diversificazione e redditività adeguate, la nostra clientela private è molto sensibile a tematiche di protezione (Gaudio, Banca Mediolanum)

Banca Mediolanum ha da tempo lanciato un servizio di consulenza dedicato ai clienti con patrimonio totale di almeno 2 milioni di euro denominato “Wealth Solutions”.

“Tale servizio viene erogato mediante la sottoscrizione di un contratto di consulenza che parte dall’analisi del portafoglio finanziario complessivo del cliente, presso la rete e presso terzi, nonché del patrimonio immobiliare, della situazione successoria e delle partecipazioni societarie”, precisa Vittorio Gaudio, direttore asset private & wealth management dell'istituto.

"Una volta elaborata questa immagine complessiva del patrimonio fanno seguito proposte di revisione al fine di ottimizzare le potenzialità di rendimento, la posizione fiscale e le problematiche di passaggio generazionale", spiega. Per quanto riguarda la struttura della rete dei consulenti finanziari è stata operata una suddivisione in segmenti, tra cui i private banker e i wealth advisor, ovvero consulenti con un patrimonio superiore ai rispettivamente a 25 e 60 milioni euro. 

E ancora: "I clienti di Banca Mediolanum con patrimonio superiore a un milione di euro sono oltre 5 mila, per un totale complessivo vicini ai 12 miliardi di euro. C’è una crescente consapevolezza della necessità di pianificare nel medio e lungo termine. Insieme a diversificazione e redditività adeguate, la nostra clientela private è molto sensibile a tematiche di protezione e come tale l’offerta di prodotti a matrice assicurativa riscuote un notevole interesse".

All’universo delle soluzioni già disponibili sono state aggiunte in tempi più recenti la consulenza relativa al riassetto del governo aziendale e la finanza straordinaria. "In quanto pionieri nel mondo dei Piani individuali di risparmio (Pir, n.d.r.) abbiamo già da tempo sensibilizzato i clienti su alcuni temi di investimenti", dice Gaudio.

"Guardiamo con interesse ai prodotti investiti nei private markets, soprattutto a favore delle eccellenze italiane e delle Pmi. L’obiettivo è crescere, e molto, nel segmento dei clienti a elevata patrimonialità. Crediamo sia un obiettivo alla portata di Banca Mediolanum alla luce di tre elementi che ci contraddistinguono e che sono prioritari: solidità della banca, completezza delle soluzioni disponibili, personalizzazione e capacità di ascolto nella relazione”.

La struttura private di Deutsche Bank Financial Advisors conta circa 70 consulenti, tutti con un portafoglio clienti superiore ai 40milioni di euro e un patrimonio totale amministrato di circa 4 miliardi euro. A livello commerciale, la struttura è gestita dal coordinatore nazionale private advisors Carmelo Sarcià che supporta i consulenti su tutto il territorio nazionale.

Gli investimenti in tecnologia permettono ai nostri consulenti di lavorare sempre meglio in mobilità e in modalità paperless. La nostra proposition è focalizzata sulla figura del 'cliente-imprenditore' (Ruggiu, DBFA)

"Il cliente HNWI è da sempre molto esigente e DBFA vuole mettere i propri consulenti nella condizione di individuare soluzioni finanziarie altamente personalizzate, contando sul supporto della piattaforma globale del gruppo», aggiunge Silvio Ruggiu, head of advisory clients di Deutsche Bank Italia.

"Inoltre", prosegue, "i continui investimenti in tecnologia permettono ai nostri consulenti di lavorare sempre meglio in mobilità e in modalità paperless. La proposition DBFA è focalizzata sulla figura del 'cliente-imprenditore', cui ci proponiamo come unico punto di riferimento per tutte le sue esigenze, anche quelle non finanziarie".

"Lo facciamo con un’offerta che unisce le competenze finanziarie dei Private Advisors alle conoscenze di business e corporate banking tipiche di una banca commerciale", spiega Ruggiu. "Ma anche con servizi ad hoc, come ad esempio la proposta 'db Private Club', l’art advisory, il real estate, la consulenza legale e fiscale, le soluzioni dedicate al tempo libero e il servizio di concierge dedicato. I Private Advisor possono anche contare su servizi di assistenza 'priority', volti a ottenere risposte più veloci e su una struttura di sede a loro dedicata che li supporta a 360 gradi", chiosa l'head of advisory clients.

Sul fronte dell’offerta, l’ufficio Investment Advisory DB ha realizzato portafogli bilanciati con approccio ESG e portafogli modello denominati “Dynamic Volatility Target” che hanno come principale obiettivo il perseguimento di un migliore rapporto rendimento/rischio su un orizzonte temporale di medio periodo, limitando la volatilità.

"A disposizione dei nostri clienti abbiamo poi le gestioni patrimoniali e altre gestioni esclusive come la Rre (Return risk engineering, n.d.r.), che coniugano l’esperienza di un team di professionisti con sedi tra Zurigo, New York, Francoforte e Milano e permettono una gestione attiva delle strategie di copertura. Per decorrelare completamente i portafogli infine è in fase di creazione una Sicaf immobiliare che avrà l’obiettivo di investire in residenze sanitarie assistite e residenze per studenti universitari", aggiunge Silvio Ruggiu.

Abbiamo adottato una logica di affiancamento che combina la presenza dei professionisti della banca con il supporto tecnico-specialistico di partner selezionati dal mercato e di gruppo (Bombacyglio, Intesa Sanpaolo Private Banking)

La mission alla base del modello di servizio private wealth management di Fideuram è quella di fornire alla rete di circa 5.000 consulenti finanziari un supporto consulenziale disegnato su misura per ognuno dei loro migliori clienti, su tutte le esigenze, finanziarie e non, come sottolinea Mario Bombacigno, responsabile private wealth management di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking.

"È questo l’impulso che anima il nostro lavoro all’interno della struttura PWM, articolata in business unit che lavorano in maniera sinergica, a supporto dei private banker, su tutti gli ambiti di consulenza patrimoniali; un’ulteriore business unit si occupa inoltre di sviluppare in maniera continuativa nuove soluzioni e nuovi servizi per rispondere alle esigenze in continuo cambiamento della clientela private", commenta.

Questo tipo di consulenza richiede expertise profonde. "Operativamente abbiamo adottato una logica di affiancamento che combina la presenza dei professionisti della banca con il supporto tecnico-specialistico di partner selezionati dal mercato e di gruppo", prosegue.

"Poniamo particolare attenzione al cliente imprenditore che, al tema della trasmissione della ricchezza deve aggiungere anche il passaggio dell’impresa. Fideuram offre servizi di consulenza integrati per indirizzare tutte le fasi di questo delicato momento, identificando gli strumenti più efficaci: servizi fiduciari, costruzione di veicoli quali Trust e patti di famiglia, assistenza fiscale e legale, strutturazione di strumenti finanziari personalizzati, corporate advisory", conclude Bombacigno.

In un’Italia sempre più digitalizzata, il supporto tecnologico diventa protagonista sia nel rapporto cliente-consulente, sia nel lavoro quotidiano del professionista (Albanese, Fineco)

Con 365 private banker e un patrimonio di oltre 29 miliardi di euro, Fineco partendo delle esigenze dei clienti più sofisticati, ha attivato da oltre due anni una nuova struttura dedicata alla clientela di fascia alta.

"Muovendoci in questa direzione abbiamo individuato un gruppo di consulenti finanziari, inizialmente poco più di 200, oggi 365, particolarmente impegnati nella gestione della clientela private”, dichiara Mauro Albanese, direttore commerciale rete pfa & private banking di Fineco.

“Si tratta di un segmento 'mobile' a cui accedono progressivamente consulenti che dimostrano di avere skill e potenzialità nel seguire questi clienti. A loro è dedicato un percorso formativo tagliato su misura e riferito ad un complesso di argomenti finanziari, giuridici, fiscali, immobiliari, di corporate advisory e di strumenti operativi”, spiega il direttore commerciale.

Anche Fineco dedica particolare attenzione al mondo dei clienti imprenditori non solo contribuendo a gestire gli eventi legati al passaggio generazionale ma anche altri momenti di discontinuità nella vita dell’azienda, tra cui le operazioni di M&A.

"Sono cambiate le esigenze di consulenza ma è cambiato anche l’approccio al risparmio", commenta ancora Albanese. "In un’Italia sempre più digitalizzata, il supporto tecnologico diventa protagonista sia nel rapporto cliente-consulente, sia nel lavoro quotidiano del professionista".

"Mi riferisco alla Mobile collaboration, che permette sia ai clienti di valutare direttamente dall’app le soluzioni di pianificazione proposte dai cf, sia al consulente di condividere con il cliente da remoto il proprio schermo per analizzare la situazione patrimoniale. Entro la fine dell’anno avremo qualche novità sul fronte delle piattaforme rivolte alla nostra rete.  In particolare si tratta di due piattaforme che esalteranno la produttività e consentiranno al consulente di dedicare più tempo alla relazione con il cliente", chiosa il direttore commerciale. 

*articolo pubblicato su Investire di luglio

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