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intervista a lorenzo bassani

CheBanca! parte alla conquista dei clienti wealth e affluent

Filiali tech e gestor super preparati. L'obiettivo oggi è offrire una gamma di servizi altamente diversificati immaginati per una clientela d'élite

CheBanca! parte alla conquista  dei clienti wealth e affluent

La filiale sorpassata? Macché, continuerà anzi a essere centrale nella strategia di una delle realtà a più alta innovazione del sistema bancario nazionale. Parliamo di CheBanca! la cui rete proprietaria avrà un compito fondamentale nell’ambito del nuovo piano strategico della capogruppo Mediobanca. Come spiega a Investire Lorenzo Bassani (in foto), vice direttore generale e direttore commerciale e marketing di CheBanca!

L’istituto del gruppo Mediobanca affila le armi per dare scacco matto al mercato nella fascia degli investitori più benestanti

Quale ruolo affida il piano strategico 2019-2023 Mediobanca a CheBanca!?

Un ruolo centrale con la divisione wealth che dovrà crescere in modo importante. È quindi forte il  senso di responsabilità nei confronti del gruppo e dei clienti di una banca come la nostra che non può più essere definita una start up, ma è ancora giovane, con appena undici anni di vita. Dobbiamo ancora dimostrare molto al mercato, ma la fiducia del gruppo ci mette sulla buona strada.

Quali sono gli obiettivi in termini di economics?

Oggi CheBanca! può vantare 26 miliardi di asset affidati dalla clientela e l’intenzione è di crescere a una media di 2 miliardi all’anno per il prossimo triennio. L’anno scorso abbiamo chiuso l’esercizio con più di 2 miliardi di raccolta, per il 2019-2020 vogliamo superare questo obiettivo e tenere il passo negli anni successivi. È importante sottolineare che la nostra è una crescita organica, senza il supporto di acquisizioni. L’ultima acquisizione risalente al 2016, quella di Barclays, è stata quindi ampiamente scontata nei nostri risultati di raccolta.

Quali sono invece i target di sviluppo della clientela?

Non ci aspettiamo che il numero di clienti cresca, ma che ci sia una riconversione degli stessi a favore dei segmenti core. 

A questo proposito quali saranno le differenze nel tipo di servizio offerto alla clientela wealth/premier rispetto a quella affluent?

Ci focalizzeremo sempre di più sulla clientela affluent e premier, quindi a partire dai 100 mila come soglia iniziale e fino ai 5 milioni di euro. Più precisamente per affluent è inteso il cliente che va dai 100 mila ai 500mila euro, mentre il premier è quel cliente sopra i 500mila euro.

Questa segmentazione è coerente per rispondere alle diverse esigenze dei clienti di fascia alta. La differenza peraltro è marcata dalle caratteristiche dei gestori: il gestore wealth rispetto a un gestore affluent deve disporre di competenze più evolute per erogare un servizio di consulenza più ampio, non solo legato alla gestione finanziaria ma anche in campo fiscale, immobiliare e previdenziale. I gestori wealth usufruiscono di tutte le competenze che il gruppo Mediobanca mette a disposizione, per esempio di finanza straordinaria nel caso di clienti imprenditori.

Altra caratteristica distintiva rispetto ai competitor è la giovane età della nostra rete con un’età media intorno ai 35 anni per i gestori affluent e di poco più di 40 anni per i gestori wealth. La bassa età media è un aspetto che dà profondità e futuro agli stessi gestori che hanno così la possibilità di far parte di un progetto di crescita per molti anni.

Aggiungo che tutti i gestori affluent e wealth hanno superato l’esame da consulente finanziario e  possono  erogare il servizio fuori sede . Tutti i nostri gestori wealth sono inoltre in possesso della certificazione Efa - European financial advisor.

È previsto uno sviluppo della rete proprietaria? In che termini? A che tipo di professionalità mirate? 

È uno dei punti cruciali del piano, pensiamo di crescere di circa 140 gestori wealth nell’arco del triennio,  raddoppieremo l’attuale rete wealth che è a quota 110 gestori, per arrivare a un totale di 250 gestori. Sottolineo che l’attuale rete proprietaria nel segmento wealth ha raccolto in tre anni ben 6 miliardi di euro e dunque siamo molto gelosi e selettivi: gelosi perché avendo ottenuto risultati così lusinghieri in poco tempo riteniamo di avere un modello distintivo che di fatto ci viene riconosciuto sia dai gestori che abbiamo assunto che dalla loro clientela, e siamo selettivi orientandoci su figure professionali che abbiano maturato una solida esperienza nel mondo del private banking italiano, che abbiano a cuore il benessere dei loro clienti e che cerchino una realtà che li metta in condizioni di erogare una consulenza sulle effettive esigenze della clientela. 

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Le azioni di marketing a cosa saranno finalizzate? Quali saranno le leve utilizzate?

La prima CheBanca! era molto focalizzata su azioni di comunicazione rivolte a un pubblico indistinto e molto legate al prodotto, in particolare al conto deposito e alla raccolta diretta. Oggi i nostri investimenti di marketing sono rivolti ad avvicinare sempre più i clienti alla banca cercando di trasferire contenuti e di avvicinarci alle passioni dei nostri clienti condividendo i loro interessi. Per questa ragione siamo molto concentrati nel fare eventi sul territorio, con l’obiettivo di trasferire conoscenze in campo finanziario ai nostri clienti attraverso il format dei Salotti finanziari, organizzati in tutta Italia, ma anche eventi legati al territorio e alla cultura.

Rientrano in questa logica il restauro de “L’Incontro di Cristo con la Veronica”, opera di Giovanni Busi detto Il Cariani che fa parte della collezione permanente della Pinacoteca di Brescia, che è stato finanziato da CheBanca!. Sempre in questa direzione è il nostro contributo alla nascita dell’Orchestra Sinfonica del Conservatorio di Milano. L’orchestra vede tra le proprie fila i soli studenti del Verdi – ragazzi tra i 15 e i 22 anni – che hanno scelto la musica come professione. L’orchestra effettuerà due concerti a Milano e Roma nel periodo natalizio riservati ai nostri clienti.

Saranno varati nuovi e inediti programmi formativi per la rete proprietaria?

Per noi la formazione è essenziale e va di pari passo con lo sviluppo dei servizi che intendiamo offrire ai nostri clienti. Eroghiamo 36mila ore di formazione annue per i nostri gestori in filiale. Riteniamo poi le certificazioni importanti e l’entusiasmo con cui le nostre persone affrontano i corsi di preparazione dimostra la maturità della nostra rete: addirittura sull’esame di certificazione Efa, organizzato da Efpa Italia, vantiamo il 95% di promossi all’esame al primo tentativo.

Stiamo ampliando i nostri orizzonti alla certificazione Esg e a una certificazione nel real estate, anche alla luce del fatto che stiamo erogando in questo momento alla rete un percorso formativo sull’ottimizzazione del patrimonio immobiliare dei nostri clienti.

A quest’ultimo proposito ricordo come CheBanca! nasca dalle ceneri di Micos e come l’acquisizione di Barclays abbia portato in dote l’esperienza di Woolwich, con la conseguenza che le competenze sul lato mutui sono ancora molto vive, come dimostra il portafoglio di mutui residenziali retail di circa 10 miliardi di euro. Quest’anno erogheremo 1,7 miliardi euro di nuovi mutui residenziali e quindi l’estensione dell’attività dei gestori wealth all’ottimizzazione immobiliare può contribuire alla crescita di CheBanca! in questo comparto. 

Come cambierà la vostra filiale bancaria? Quali nuovi servizi troveranno i clienti?

Tutti i competitor stanno chiudendo le filiali bancarie, mentre CheBanca! è in controtendenza perché, pur non decidendo di coprire il territorio nazionale a tappeto, abbiamo mantenuto un ruolo centrale all’attività delle filiali. A seguito dell’acquisizione di Barclays abbiamo razionalizzato la rete fisica limitatamente alle situazioni di sovrapposizione territoriale, e poi abbiamo effettuato alcune aperture di nuove dipendenze.

In particolare abbiamo aperto otto filiali dedicate al wealth-premier in diverse importanti città (Milano, Torino, Verona, Mantova, Firenze, due a Roma e a Napoli, n.d.r.) con altre aperture che sono previste in questo triennio per coprire zone del territorio di nostro interesse. Non solo: abbiamo un centinaio di filiali retail che presto trasformeremo in filiali dedicate alla clientela affluent e quindi sempre più orientate alla consulenza e alla riservatezza per i nostri clienti.

A proposito dei nuovi servizi in filiale, una premessa: ricorderà che un tempo il punto d’ingresso per il giovane neolaureato assunto era l’attività di cassiere. Oggi al giovane neolaureato assunto, che dimostri passione per la finanza e le nuove tecnologie, è invece affidato il ruolo di digital coach per aiutare i nostri clienti all’utilizzo dei servizi bancari ad alto contenuto tecnologico.

Parliamo di innovazione digitale, quali sono i principali investimenti che avete varato?

Siamo nati come banca digitale e quindi le esperienze interne maturate sulle strutture sia di business che di operations sono molto sviluppate. In seguito al riposizionamento previsto dal piano strategico di Mediobanca verso i clienti wealth e affluent prevediamo peraltro una revisione delle nostre piattaforme digitali sia di online che di mobile banking per offrire nuovi servizi alla clientela target.

In particolare svilupperemo il trading online sul mobile e attueremo delle partnership con società fintech operanti sia in ambito assicurativo che immobiliare oltre che nella consulenza finanziaria in generale. Da citare poi il recente lancio del nostro chatbot, un assistente virtuale che offre ai clienti che si relazionano con la banca via digitale, un’interazione sull’operatività bancaria di base immediata ed efficiente, resa possibile dall’utilizzo dell’intelligenza artificiale.

*intervista pubblicata su Investire di dicembre

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