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Il reclutamento si riorganizza per far volare il wealth

Intervista a Paolo Tinti, che presenta il suo team di sviluppo rete con sette manager

La strategia di reclutamento di Paolo Tinti per far volare il wealth

*articolo pubblicato su Investire di febbraio

L’attività di reclutamento di consulenti finanziari e private banker è sempre più cruciale per le strategie di sviluppo nel wealth management di tutti i principali player nel ricco e concorrenziale mercato degli high net worth individual. Banca Euromobiliare ha perciò affidato a un manager di grande esperienza, Paolo Tinti, la direzione sviluppo reti che ha tra le sue attribuzioni proprio quella di valorizzare le attività di recruiting.

Tinti (in foto), che ha lasciato la direzione rete di Banco Bpm nel 2017 per approdare in Credem a capo della divisione sviluppo rete nello stesso anno, racconta così l’approdo al nuovo incarico. "A maggio 2019 il dg Matteo Benetti mi ha chiamato in Banca Euromobiliare per guidare la direzione sviluppo reti, che comprende sia i consulenti finanziari che i private banker dipendenti (in organico sono rispettivamente 300 e 100, ndr.)".

"Con Matteo", continua il responsabile delle reti, "abbiamo voluto dar vita a un progetto volto a costituire un team dedicato al reclutamento che coprisse tutto il territorio nazionale. Sono stati quindi scelti dei manager all’interno della rete con attitudine al ruolo per poter realizzare una intensa attività di reclutamento". 

A dicembre 2019 Banca Euromobiliare ha dato vita al team di sviluppo rete composto da sette manager: Cecilia Del Pace (Centro-nord), Roberto Cavallarin e Gianluca Scarcella (Triveneto), Fabio Babbalacchio e Franco Innocenti (Toscana), Federico Giordano (Piemonte-Liguria), Pier Paul Vacca (Sardegna e Sicilia). Con lo stesso Tinti, che ad interim si occupa direttamente di Lazio e Campania.

"L’obiettivo di questo progetto", spiega Tinti, "è di realizzare una organizzazione solida e ben visibile di selezione e sviluppo su tutto il territorio nazionale. Come responsabile della struttura mi muovo su tutto il territorio nazionale per finalizzare le trattative più importanti e affiancare i colleghi della struttura. L’anno scorso sono entrati 40 top private di altre banche in assenza di una struttura centrale organizzata, ora con una funzione dedicata l’obiettivo del 2020 non può essere che proseguire il percorso iniziato nel 2019".

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Per raggiungere questo traguardo Banca Euromobiliare punta a rafforzare la struttura del team sviluppo rete con professionisti provenienti da altre reti, a loro volta specializzati nell’attività di reclutamento. Ma qual è il target di professionisti della consulenza ricercato? "Abbiamo focalizzato l’attenzione su professionisti con una consolidata esperienza nella gestione dei grandi patrimoni perchè vogliamo garantire ai nostri clienti un livello di servizio ai vertici del sistema".

Le leve che oggi consentono di convincere un cf o un private banker a cambiare casacca per i manager sono cambiate rispetto al passato. "Se fino a ieri il tema della remunerazione era preminente oggi è concorrente. L’evoluzione dell’attività, la maturità dei clienti più consapevoli delle proprie esigenze e l’abbandono della logica di mero collocamento di prodotti in luogo di una logica di erogazione di servizi di advisory di elevata qualità, ha cambiato giocoforza le regole del reclutamento".

"Oggi", prosegue il manager, "si è attrattivi verso cf e pb se alle spalle si ha una banca in grado di supportare il professionista con servizi di consulenza ad ampio spettro ed elevata competenza in grado di soddisfare una clientela dalle esigenze sofisticate".

"Naturalmente, un altro motivo di attrattività è l’essere parte di uno dei primari gruppi bancari italiani. Anche la capacità di erogare formazione di alta qualità entra in gioco nella scelta del professionista, oltre a un’ampia gamma di soluzioni personalizzate e processi semplificati per velocizzare l’execution e agevolare le attività di consulenza ad alto valore aggiunto. Tutti aspetti che noi di Banca Euromobiliare garantiamo da tempo ai consulenti e ai private banker che vengono a lavorare da noi", conclude Paolo Tinti.

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