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fintech | indagine excellence consulting

Con la pandemia il rapporto consulente-cliente corre su Whatsapp

Terminata l’emergenza del covid-19, le nuove tecnologie avranno un rnuovo ruolo nel lavoro di banking e di consulenza finanziaria. Proprio come in Cina. L'indagine della società di consulenze

L'Italia del fintech cresce ma meno degli altri

Terminata l’emergenza del Coronavirus, le banche e le reti di consulenti finanziari in Italia utilizzeranno sempre più le nuove tecnologie. A inizio aprile 2020, su un campione di un centinaio di consulenti, la maggioranza adopera più whatsapp (40%) del telefono (30%) nella relazione col cliente e la firma digitale è la soluzione prevalentemente usata (48%) per la conclusione dei contratti, seguita dal cartaceo con scambio di documenti via scanner (40%). 

Lo dice un'indagine della società di consulenza Excellence Consulting, che preconizza i comportamenti futuri della comunità finanziaria in Italia sulla base di quanto già avvenuto in Cina, il paese che per primo ha visto gli effetti del virus (Wuhan, 27 dicembre 2019), ha superato la crisi e ha sperimentato nuovi comportamenti delle persone e forme di lavoro.

Il sorpasso dell'utilizzo di applicazioni per smartphone rispetto agli strumenti classici (telefono, email) era atteso da tempo e oggi viene certificato anche da un questionario somministrato ad aprile a circa 100 consulenti dalla società Diaman che ha evidenziato un importante spostamento verso le applicazioni digitali nella relazione consulente-cliente.

Whatsapp supera il telefono tra gli strumenti utilizzati (40% contro il 35%) mentre la firma digitale risulta la soluzione prevalente (48%) nella conclusione dei contratti, seguita dal cartaceo, con scambio di documenti via scanner, con firme apposte in momenti successivi  (40%).

"In Italia", scrive Excellence, "le principali banche e reti di promotori (Intesa Sanpaolo, Unicredit, Fideuram, Banca Generali, Fineco, Mediolanum) e quelle con vocazione digitale (IW Bank e Widiba) avevano negli ultimi anni realizzato progettualità per rafforzare il supporto tecnologico ai consulenti e consentire loro di lavorare anche da remoto: portali Internet, mobile app, wealth management platform (spesso per abilitare la consulenza finanziaria a pagamento), web collaboration e firma digitale". 

Questa propensione prevediamo che sarà ancora più ampia nel futuro. Si svilupperà l’utilizzo di robo for advisory, strumenti di gamification for business, applicazioni di maching learning e si assisterà  ad uno spostamento delle più evolute wealth management platform verso il golas based planning, che facilita una più efficace guida del cliente soprattutto nei momenti di mercato ad elevata volatilità e una consulenza più dinamica e digitale, che dia la possibilità a consulente e cliente di fare anche co-planning a distanza.

Il modello sarà quello delle società Usa come Fidelity, Schwab e Blackrock, che hanno di recente lanciato piattaforme di robo for advisor per rendere i consulenti più competitivi nella gestione della relazione digitale con i clienti.  Importante il ritorno per il consulente. Secondo uno studio di  Fidelity, le nuove tecnologie consentono ai consulenti digitali di gestire maggiori asset nell’ordine del 40% e registrano un +42% nella dimensione media del portafoglio gestito, +35% degli AuM (Asset under management) medi per cliente, +22% in termini di prodotti/servizi collocati per cliente, oltre che compensi superiori del 24%, più clientela sia giovane (+30%) che private (+15%). 

"In Cina abbiamo assistito al ricorso al consulente per affrontare la fattispecie dei problemi legati al Coronavirus", commenta Maurizio Primanni (in foto), ceo di Excellence", con richieste di consigli sugli esperti cui rivolgersi per adire a finanziamenti pubblici, alla consulenza legale, ma anche su aspetti più pratici come la delivery del cibo. Anche in Italia il consulente potrà sfruttare le tecnologie per proporsi come una 'piccola Amazon', ovvero un collettore attraverso cui dare la possibilità ai propri clienti di accedere a diversi servizi che rispondano ai nuovi bisogni della post pandemia". 

Le previsioni sul Bel Paese seguono la falsa riga di quanto sta accadendo in Cina. Nel primo paese colpito dalla pandemia ancora in corso, sono cresciuti ancora di più e-commerce e m-commerce, le attività e forme di comunicazione online, i social network e i tool di tele-lavoro e smart working, che entro fine anno è previsto supererà i 50 miliardi di renminbi di giro di affari.

Stesso discorso per fresh-food (piattaforme di e-commerce come Taobao, JD e Suning hanno avviato aree di offerta dedicate agli agricoltori) e logistica (Cainiao smart logistics network garantisce lavoro sicuro e disinfezione degli imballaggi come vantaggio competitivo). Potrebbe invece subire una flessione l'uso del trasporto pubblico. La Cina, primo produttore di auto con 25,7 milioni nel 2019, prevede un boom dell’automotive nel dopo-epidemia, per la precisione tra il secondo semestre del 2020 e il prossimo anno.

Secondo l’Harvard Business Review, nel mese di marzo, il consumo di carbone, che dopo il crollo del 43% nella fase acuta della diffusione del virus, a marzo è risalito al 75% dei livelli del 2019; mentre le transazioni immobiliari, scese all’1%, sono tornate al 47% del 2019. Sulla base dei dati di andamento delle vendite elaborati da Excellence, nel periodo gennaio-marzo 2020 le migliori performarces le stanno ottenendo i settori software & service, servizi medicali, food e beni primari, che registrano in media un +12% rispetto alla fine del 2019. 

Nel settore banking & finance, la Cina, prima delle conseguenze di Covid-19, era già uno dei mercati con maggiore impiego di strumenti digitali, basti pensare al successo di Yuebao, lanciato da Ant Financial (la società proprietaria anche di Alibaba), che consente a ogni acquisto su Alibaba di destinare il resto rispetto alla cifra tonda a un fondo di investimento monetario che è cresciuto in poco tempo fino a diventare il più grande al mondo, oppure si pensi alla piattaforma di robo for advisory della Investment and Commercial Bank of China, che unica al mondo consente di realizzare una profilazione del cliente automatizzata e comportamentale.

Nel dopo allarme si prevede che la relazione cliente-consulente sarà sempre più mediata dalle nuove tecnologie con il consulente che sempre più spesso lavorare da remoto. Durante l’emergenza il take care del cliente da parte delle banche cinesi si è tradotto nel risolvere i suoi problemi, non solo legati all’aspetto tradizionale della gestione degli investimenti, ma anche nel fornire informazioni sugli impatti dell’epidemia e temi collegati (delivery del cibo a domicilio) o servizi nuovi come il contatto con professionisti specializzati nell’adire a finanziamenti pubblici oppure con notai e avvocati per risolvere problemi legali.  

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