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Santoni (IWBank): "Formazione anti-crisi per guardare avanti"

Francesco Santoni, direttore commerciale IWBank, spiega come stanno cambiando i servizi ai consulenti finanziari della rete in questi mesi di radicali cambiamenti per la professione

«formazione anti-crisi, e si va avanti»

Francesco Santoni, direttore commerciale IWBank

“Contenuti e strumenti: su entrambi questi fronti noi di IWBank, in questo momento particolare, ci teniamo il più possibile vicini ai nostri consulenti”. Francesco Santoni, responsabile area commerciale della banca diretta del gruppo Ubi Banca, divenuta una delle più importanti reti di vendita di prodotti finanziari del mercato, è in prima linea nell’emergenza anche psicologica connessa alla crisi dei mercati, colpiti dal cigno nero della pandemia.

Nelle ultime due settimane abbiamo organizzato 15 eventi a distanza per la nostra rete con il supporto del gruppo e dei principali asset manager con cui lavoriamo: dalla nostra Pramerica, alle altre con cui abbiamo relazioni

“Usiamo tutte le modalità di comunicazione di cui disponiamo da sempre, proprio grazie alle nostre origini di banca digitale pioniera. Per esempio", dice a Investire Today il resaponsabile commerciale dell'istituto, "nelle ultime due settimane abbiamo organizzato ben 15 eventi in esclusiva per la rete IWBank, in modalità a distanza, con il supporto del gruppo e dei principali asset manager con cui lavoriamo: da Pramerica che appartiene al gruppo, alle tante altre con cui abbiamo relazioni importanti”.

Come vi siete siete organizzati?

Abbiamo messo a disposizione dei nostri consulenti la possibilità di interagire direttamente con i massimi esperti di settore, è stata creata una casella email dedicata per accogliere necessità e dubbi, tutte domande che poi vengono girate ai relatori. Più nello specifico, abbiamo fatto sei incontri col supporto del team strategia e asset selection del gruppo Ubi, poi altri 9 incontri con principali asset manager.

Su quali temi?

Innanzitutto, la view di mercato e gli impatti della diffusione del virus, per raccogliere le opinioni dei maggiori esperti. Poi con i colleghi di Ubi abbiamo anche effettuato l’analisi evolutiva dei portafogli-modello, declinati sia per asset-class che per singoli prodotti (Isin), aggiornati su basi mensili e messi a disposizione della rete. Nell’ambito di questi webinar vengono commentate scelte che sottendono lo sviluppo di questi portafogli, analizzati prodotti di IWBank e, tra questi, quelli più utili a mitigare i rischi di mercato e a cogliere possibili opportunità.

Per esempio, le polizze multiramo, che contengono gestioni separate fino all’80% per contenere i rischi connessi alla volatilità e stabilizzare i portafogli, i Piani di accumulo che risultano più efficienti per esporsi sui mercati finanziari anche in contesti volatili e che sono tra gli strumenti  i più idonei per entrare sui mercati con gradualità. Per i clienti più orientati alla delega, invece, collochiamo le linee di  gestioni patrimoniali “Allocazione Attiva”, che fanno di flessibilità e dinamicità elementi vincenti, oggi imprescindibili per affrontare il mercato.

Contenuti e strumenti: su entrambi questi fronti ci teniamo il più possibile vicini ai nostri consulenti con le più efficaci forme di interazione digitale

E la diversificazione dei rischi?

E’ un tema-chiave. Nell’ambito della diversificazione dei portafogli, la possibilità di inserire strumenti flessibili quali i fondi absolute return in percentuali ridotte (5%), che vanno a completare le strategie più direzionali dei portafogli, contribuisce sicuramente, in questa fase di  mercato, a ottimizzare ulteriormente la composizione del portafoglio. A tal  proposito IWBank, con il suo modello di business  ad architettura aperta, che prevede l’offerta di oltre 40 case di gestione e 4.500 prodotti,  rappresenta una delle realtà leader, con la più ampia offerta di mercato per i consulenti finanziari.

E sul fronte psicologico?

Abbiamo da subito cercato di fornire suggerimenti utili per gestire al meglio l’emotività dei clienti e, come  più volte sottolineato, anche sensibilizzato sull’importanza di curare questo aspetto,  in particolare in momenti di fortissima volatilità. E’ altrettanto importante che i consulenti siano vicini ai loro clienti e li sostengano anche psicologicamente.

Ma con quali strumenti, in quarantena?

Tramite tutti i canali di cui la nostra base clienti già si avvale, perché  già molto digitalizzata, come peraltro anche  i nostri consulenti finanziari.  Grazie alla sua anima digitale IWBank ha infatti dotato di strumenti digitali anche l’attività della consulenza finanziaria. Ormai le operazioni sono prevalentemente digitalizzate, siamo saliti dal 60% - che già rappresentava un risultato superiore alla media –  al 97% di operazioni digitali. E tutti i consulenti sono ormai sempre più spesso in contatto, anche in modalità  video - avvalendosi dei più comuni e diffusi strumenti tecnologici quali skype e watsapp - con i loro clienti che, in media, gradiscono molto quest’opzione.

Ma cosa gli dicono?

Condividono tutte le riflessioni utili per scongiurare il panic-selling. Quando sui mercati le cose vanno bene,  come nel 2019, sono tutti bravi. Fasi come queste, invece, fanno emergere le competenze e le qualità anche caratteriali. I portafogli ben diversificati saranno in grado di assorbire lo shock di mercato, ma muoversi in modo impulsivo, vendere e liquidare le posizioni, equivale a cristallizzare le perdite. Un bravo consulente è tale se riesce a gestire al meglio l’emotività dei clienti.

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