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La ripartenza del Paese passa per il private banking

"Il private banking è grande e ha continuato a crescere in termini di clientela servita anche nell’ultimo semestre, arrivando a gestire quasi 1/5 dei patrimoni privati del Paese"

La ripartenza del Paese passa per il private banking

Alberto Martini, direttore wealth management di B. Mediolanum

"Il mercato italiano del private banking è grande e ha continuato a crescere in termini di clientela servita anche nell’ultimo semestre, arrivando a gestire quasi 1/5 dei patrimoni privati del Paese. All’interno di un sistema bancario che sta vivendo un vasto processo di trasformazione, il Private Banking acquisisce sempre di più un ruolo chiave nel sostenere la crescita  nazionale attraverso una migliore allocazione degli investimenti finanziari privati". Alberto Martini, direttore wealth management di Banca Mediolanum.

La crisi pandemica, che ha colpito più di altre questa fascia di clientela, ha mostrato alcune evidenti falle nella tipologia di servizio offerto e la grande opportunità mancata per le famiglie, gli Intermediari e la nostra economia

Sono cresciuti infatti il numero di servizi offerti dai players attivi sul mercato, sempre più alla ricerca di un vantaggio competitivo derivante dalla differenziazione e dalla completezza della propria offerta, per aggredire quelli che si stima siano i circa 200 miliardi di bankable assets sopra i 2 milioni di euro per nucleo, ancora non serviti professionalmente. E’ un mercato che sta mostrando grande innovazione e versatilità nell’offerta con una crescente tendenza alla proposizione di investimenti alternativi che aumentano la possibilità di avvicinare anche il risparmio all’economia reale. 

Con la crisi per la pandemia e lo spettro di una pesante recessione, le sfide riguardano proprio il tema della protezione, della decorrelazione delle asset class negli investimenti e il contributo del settore al sistema. Non meno rilevante, anzi, è poi il cosiddetto segmento Affluent tra i 250 mila e i 2 milioni di euro, che è arrivato a cubare oltre 3000 miliardi di euro, largamente non gestiti professionalmente.

La crisi pandemica, che ha colpito più di altre questa fascia di clientela, ha mostrato alcune evidenti falle nella tipologia di servizio offerto e la grande opportunità mancata per le famiglie, gli intermediari e la nostra economia. Si tratta infatti di una clientela maggiormente distribuita geograficamente su tutto il territorio nazionale per la quale la consulenza di prossimità è estremamente importante per affrontare già adesso e in via preventiva temi di grande rilevanza e impatto sociale ed economico quali la crisi del welfare familiare, l’invecchiamento della popolazione e la non sostenibilità a lungo termine della spesa pubblica per salute e pensioni. Sono famiglie che più di altre saranno impattate dalla cattiva abitudine di detenere quote crescenti di liquidità “di riserva” che sappiamo aver raggiunto in Italia la soglia critica dei 1500 miliardi. 

La preferenza italiana per gli investimenti obbligazionari e di liquidità (che in quest’ultimo caso investimento non è ma piuttosto distruzione di valore economico) è solamente in parte giustificata dalla età avanzata del cliente medio; si tratta invece di un vero e proprio “costume” italiano che affonda le sue radici in una idea di risparmio ormai nei fatti superata da mutamenti sociali ed economici ormai consolidati e dalla assenza di visione prospettica che dovrebbe invece essere correttamente assistita dagli intermediari finanziari. 

La clientela italiana sta tuttavia prendendo graduale consapevolezza del fatto che un private banking “di prodotto” piuttosto che “di servizio” (inteso come consulenza evoluta di pianificazione) non permetterà di mantenere nel tempo il proprio tenore di vita, tutelando nel contempo i propri interessi e affetti. Si tratta quindi di clienti che, complice anche il Covid-19, stanno prendendo coscienza dell’importanza di ricevere un servizio di consulenza olistica che copra le loro sempre più pressanti esigenze di prevenzione, pianificazione e diversificazione. 

E’ necessario che il private banking faccia la sua parte contribuendo a creare un nuovo benessere sociale che può e deve derivare dalla difesa del risparmio

Per fare solo un paio di esempi, soltanto il 7% di loro ha sottoscritto una polizza per tutelare se stessi o la propria famiglia e una percentuale ancora inferiore ha valutato di utilizzare secondo necessità il credito in conto corrente invece di mantenere grosse posizioni di liquidità infruttifere e per questo esposte alla erosione inflattiva.

E’ necessario quindi che il private banking faccia la sua parte contribuendo a creare un nuovo benessere sociale che può e deve derivare dalla difesa del risparmio e dal suo convogliamento verso investimenti anche a medio lungo termine e verso l’economia reale sostenibile. E’ auspicabile che la politica fiscale sia di maggiore stimolo nel permettere alle famiglie di imboccare questa via con più convinzione perché solo così è possibile anche sbloccare i consumi e il Pil del Paese. 

Occorre quindi invertire il flusso di questi ultimi mesi che, pur in presenza di una raccolta netta positiva degli operatori, ha registrato una preferenza per le soluzioni amministrate e di liquidità e un conseguente deflusso dalle soluzioni gestite causato dalla volatilità di mercato, valutata per errata consuetudine solo su orizzonti di breve o di brevissimo termine. Ciò è stato ancora più evidente per la clientela imprenditoriale che ha accusato un duro colpo dal lock-down e che, complice la forte dipendenza dal sistema bancario e dalla sua burocrazia, ha attinto alle proprie disponibilità personali per finanziare e ricapitalizzare l’attività di impresa, disertando in molti casi gli investimenti di private banking.

In prospettiva sarà quindi chiave per gli operatori individuare i trend destinati a diventare strutturali così da adattare il proprio business model in due ambiti fondamentali:

  1. la relazione cliente-consulente, in quanto l’utilizzo dei canali digitali e la relazione a distanza potrebbe diventare il “new normal”
  2. le competenze di advisory, che dovranno indirizzare il risparmio verso strumenti di protezione come le polizze di puro rischio ma anche verso l’economia reale con strumenti semplici ed efficienti come i Pir. 

In Banca Mediolanum abbiamo registrato in questi mesi un boom nell’uso del digitale: in pieno lockdown i clienti hanno cercato supporto e i family banker hanno avuto un ruolo importante anzi determinante. Il nostro modello di business ha infatti sempre previsto l’utilizzo del banking da remoto tramite il banking center telefonico, ma sono stati attivati anche altri canali digitali e applicazioni ad hoc, mantenendo il family banker sempre al centro della relazione con il cliente.

Tra le soluzioni per supportare i family banker negli investimenti della clientela, quella di punta è Copernico, che permette di interfacciarsi con il cliente per analizzare varie possibilità di investimento in fase pre-contrattuale. Una volta identificata la soluzione di investimento più adatta, il family banker, tramite Copernico, può inviarla automaticamente nell’area di login del cliente, avvisandolo via mail e sms: il cliente ha fino a 3 giorni di tempo per accedere all’area riservata, consultare l’informativa precontrattuale, e quindi confermare la proposta di investimento usando i codici segreti e la firma digitale. 

Uno strumento sicuro, quindi, ma anche user friendly, in quanto consente alla clientela di consultare direttamente a casa sua la proposta di investimento, in totale autonomia. E che ha dato i suoi frutti in questo periodo di emergenza: ben un terzo dei contratti firmati digitalmente è passato da Copernico. Gli strumenti di collaborazione a distanza hanno permesso ai family banker di incontrare da remoto la clientela e di condurre il processo di firma digitale con una procedura specifica, nel rispetto di tutti gli standard di sicurezza. 

Banca Mediolanum nel private banking fa quindi della omni canalità e dell’utilizzo del digitale il suo punto di forza che trova poi efficacia in una offerta di consulenza composita che spazia dagli investimenti tramite strategie proprietarie come IIS (Investment Solution Strategy) alle soluzioni per il credito e la protezione. La nostra missione è mettere al centro i progetti di vita del cliente fornendogli tutte le informazioni e tutti i contenuti di prodotto e di servizio utili a permettergli di mantenere nel tempo il suo tenore di vita, tutelando se stesso e le persone e gli interessi a lui più cari. Per farlo abbiamo affiancato ai family banker degli specialisti credito e Protezione opportunamente formati che permettono al cliente di avere un quadro completo e puntuale della loro situazione, identificando i gap da colmare. 

E’ la nuova frontiera del concept di bancassicurazione che in Banca Mediolanum viene intesa come supporto integrato alle esigenze della clientela : tramite un assessment identifichiamo le aree di scopertura e dopo aver convenuto con il cliente le azioni da intraprendere lo supportiamo nella messa a regime grazie all’impiego combinato del banker, degli specialisti e di soluzioni digitali specifiche.

Il cliente di private banking è sotto pressione perché non cerca più il prodotto fine a se stesso ma una relazione di lungo termine costruita sulla soddisfazione di bisogni veramente concreti e su una consulenza che permetta di realizzare i propri progetti di vita resi sempre più complessi dai trend sociali ed economici di medio-lungo termine. In Banca Mediolanum prendiamo molto sul serio questo mandato e per svolgerlo stiamo portando a un livello superiore la nostra consulenza perché crediamo che questa sia la via più sostenibile per accrescere il valore economico e sociale della clientela. 

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