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"Libertà e sicurezza anche nel credito"

Banca Mediolanum ha oggi un portafoglio crediti che supera i 10 miliardi. Il direttore geneale dell'istituto, Gianluca Bosisio, spiega perchè

Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum

Gianluca Bosisio, direttore generale di Banca Mediolanum

Con un portafoglio crediti che oramai supera i 10 miliardi di euro, Banca Mediolanum non può più essere considerata una banca dedicata unicamente alla gestione del risparmio: “Infatti, fare credito è una sfida che abbiamo deciso di affrontare da molti anni, ed è stata un fattore di impegno ma anche di crescita per la rete di vendita”, spiega Gianluca Bosisio, direttore generale dell’istituto: “E direi che siamo l’unica rete, non solo in Italia ma anche in Europa, ad aver raggiunto questi volumi nel credito”.

Bosisio, complimenti: di questi tempi erogare credito è una benemerenza. Ma perché questa scelta? E dove volete arrivare?

E’ una scelta fatta per molte ragioni, che confermiamo con convinzione e che ci può portare molto più avanti. Un book da 10 miliardi è tanto, ma meno di quel che potrebbe essere se rapportiamo ad esso il numero dei nostri conti. Vede, il concetto tradizionale, secondo il quale s’indebitava solo chi non aveva soldi, è ormai superato dai fatti e dalla cultura economica delle persone. Oggi sostanzialmente chi chiede credito è spesso anche un cliente ben patrimonializzato. Che, invece di disinvestire dalle sue linee di risparmio, preferisce, per far fronte a una spesa, avere del buon credito rateizzato mantenendo il suo quantitativo preferito di risparmio investito.

Il vostro cliente-tipo è la famiglia?

Prevalentemente. Il nostro modo di offrire consulenza pone al centro la risposta ai bisogni delle famiglie, quindi non solo risparmio e non solo credito ma protezione del risparmio che c’è e del tuo futuro. L’approccio di una volta era schematico: “Dammi i tuoi risparmi e parliamo di quanto possono rendere”. Ebbene, è un approccio vecchio, non funziona più, oggi le persone sono interessate a costruire la difesa del proprio risparmio familiare anche rispetto a imprevisti gravi, com’è stato il Covid-19, o quelli che possono manifestarsi sul fronte del lavoro… e quindi oggi noi non possiamo limitarci a parlare di come chi si rivolge a noi può investire i suoi soldi. Consideri inoltre che quest’approccio nuovo coinvolge non solo clienti che svolgono un lavoro dipendente ma anche imprenditori, che noi affianchiamo nella gestione di tematiche specifiche che riguardano le loro aziende, e che – conoscendoli bene, conoscendone le capacità e i comportamenti nel tempo – possiamo aiutare con una grande appropriatezza e conservando dei ratio nel credito molto buoni…

Il direttore generale dell’Istituto fondato e presieduto da Ennio Doris

illustra la filosofia aziendale nell’approccio all’erogazione del credito a famiglie e imprese.

Quest’approccio focalizzato sulle famiglie si amplierà anche al mondo delle imprese?

Resteremo focalizzati sulla clientela familiare, ma prestando una grande attenzione – per la normale attività di credito - anche agli imprenditori nei loro interessi privati, individuali. Lei poi sa che abbiamo aperto da poco tempo anche una direzione specifica di investment banking sulle grandi operazioni di ristrutturazioni aziendali e ristrutturazione debito, per dare la possibilità alle singole società di trovare la strada giusta per ingrandirsi, fare operazioni di fusioni o acquisizioni m&a.

Insomma cerchiamo, sia direttamente che indirettamente, di far arrivare il nostro sostegno all’economia italiana. Non ultimo, attraverso i Pir, strumenti che permettono al cliente un’ottimizzazione fiscale importante che convoglia risorse verso le Pmi e dà un contributo finanziario alla ripartenza dell’Italia e al posizionamento che le spetta…

Che ruolo avete svolto nelle ultime settimane rispetto ai finanziamenti garantiti dallo Stato per rispondere al Covid-19?

Abbiamo fatto molte cose. Prima che si attivassero a livello governativo le varie misure di sostegno avevamo comunque lanciato nuovi prodotti a condizioni specifiche per tutta la nostra clientela, con tassi molto bassi e con i preammortamenti (la fase in cui non si rimborsa il capitale dei prestiti ma solo gli interessi, ndr). Iniziare a pagare dopo il terzo mese ha aiutato moltissimo la clientela. Del resto i nostri mutui già contemplano la possibilità, per i clienti, di chiedere una sospensione delle rate. Poi, quando sono state varate le misure statali, ci siamo attivati con molta determinazione dedicando a quella forma di finanziamenti una task-force operativa.

È stato complesso?

Il tema più complesso è stato quello burocratico, le persone hanno incontrato molte difficoltà nella compilazione di questi moduli, abbiamo messo le nostre strutture a disposizione dei clienti. E in generale non credo proprio che si possano imputare alle banche i ritardi che pure si sono registrati.

Tirando le somme, quale filosofia applicate all’offerta di servizi e soluzioni per un imprenditore, sia a titolo privato che per la sua impresa?

La mia sintesi è: libertà e sicurezza. Le nostre due parole chiave. Da sempre. La visione del nostro presidente risale al ’97, creare una banca senza sportelli… Era un momento in cui le filiali bancarie si compravano a 2 miliardi l’una! Definirle “le cabine telefoniche” del credito, cioè qualcosa che sarebbe stato soppiantato dalle nuove tecnologie, è stato a dir poco anticipatore. Ebbene: la libertà significa anche scegliere quando e se operare in filiale, senza mai risentire della decisione di operare da remoto. E poi la sicurezza: quella che deriva dalla solidità della nostra banca, un fattore di garanzia in un mondo pieno di tensioni e cambiamenti. E naturalmente la base di tutto, la consulenza, cioè la certezza di ottenere sempre risposte a 360 gradi. Come le vogliamo in campo medico, così anche in quello finanziario.

Eravate già molto digitalizzati, dopo il lockdown...di più?

Avere familiarità con la digitalizzazione è diverso che diventare digitali. Ho visto alcuni competitor che hanno dovuto inventarsi nuove operatività ma poi avevano i clienti in fila davanti alle filiali… Noi siamo digitali a 360 gradi, lo conferma anche il successo dei nostri eventi, tutti contraddistinti da una grandissima partecipazione. Ma questo non deve distrarci dalla consapevolezza che una relazione va sempre coltivata e mantenuta. Dopo il Covid, poi, la digitalizzazione dovrà essere sempre più parte integrante del rapporto con la clientela e, tra noi, con lo smart working.

Dunque la profezia di Ennio Doris sul declino delle filiali fisiche si sta avverando…

Quando il presidente l’ha fatta, quella previsione, le città erano piene di filiali bancarie e di cabine telefoniche. Queste ultime oggi non ci sono più. E le filiali bancarie continuano a ridursi di numero. Anche la consulenza puoi riceverla in formato digitale… e limitare gli incontri fisici alle occasioni più impegnative… Oggi anche i clienti si sono aperti di buon grado alla relazione digitale.

Concludiamo con lo smart-working. Quanto ne resterà?

Per noi ha rappresentato un maggiore utilizzo della digitalizzazione ma non un cambiamento dei processi che coprivamo già tutti al 100% in modalità digitale. Penso che anche in futuro utilizzeremo la nuova modalità di relazione in modo più costante, non torneremo all’assetto precedente.

Certo, doseremo e gestiremo il cambiamento con gradualità e prudenza, ma come minimo avremo un 20-30% di smart-working permanente… il che, oltretutto, significa ridurre il traffico e l’inquinamento.  La digitalizzazione ha dato continuità all’attività aziendale. Oggi il 95% delle nostre persone dice di non aver subito contraccolpi nel cambiare la sede d’attività dall’ufficio a casa. Dunque, la rivoluzione c’è stata e non si tornerà indietro!

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