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INVESTIRE TODAY - SPECIALE RISPARMIO INTELLIGENTE

Non rischiare e guadagnare si può

Marco Bernardi (Banca Generali): «Occorre stratificare gli investimenti salvando un po’ di liquidità»

Non rischiare e guadagnare si può

Gli italiani che tengono I loro soldi parcheggiati nei conti correnti infruttiferi pensano di proteggerli dai rischi dei mercati finanziari, ma li espongono al rischio dell’inflazione, oggi minimo ma pur sempre in agguato. Ma le opportunità per impiegare quel denaro in modo più fruttuoso senza accollarsi nessun grave pericolo sono ormai tante, e l’industria specializzata può dimostrarlo, quasi svolgendo una funzione educativa. Sono alcune delle riflessione che Marco Bernardi, vice direttore generale di Banca Generali, ha condiviso con il pubblico di Investire Now e che Investire Today oggi ripropone.

Dottor Bernardi, cosa vi chiedono i vostri clienti in questo periodo nuovamente di apprensione?

Le cose di sempre, semmai con più apprensione: non rischiare, anche a costo di avere bassi rendimenti. Il problema è che oggi per i clienti un rendimento basso dovrebbe essere del 3%, come qualche anno fa, e permettere di avere comunque denaro immediatamente liquidabile. E’ questo il modello ideale anche diffuso nell’immaginario collettivo in Italia!

Dunque, nessuna maturazione?

Non sarei così drastico: che il rendimento senza rischio oggi sia più difficile di un tempo è chiaro, ma non fino in fondo e non a tutti. Noi consulenti possiamo avere dunque un ruolo da educatori, accompagnare i clienti nelle scelte migliori, comprendendone il forte bisogno di protezione, di essere coperti di fronte a eventi imprevisti. D’altronde, scegliere protezioni finanziarie o altre soluzioni assicurative che proteggano il proprio investimento, significa anche, magari, perdere qualche piccola opportunità…

Sta di fatto, però, che i depositi degli italiani sui conti correnti bancari hanno raggiunto un livello record, hanno eguagliato il Pil: 1680 miliardi di euro… Non le sembra un gran peccato?

Condivido. In nome della sicurezza si deprezza il valore del proprio risparmio, lo si lascia erodere da quel po' d’inflazione che c’è, si sostengono costi di gestione dei conti, se si lasciano giacenze superiori ai 100 mila euro si corre anche il rischio delle ripercussioni di eventuali problemi della banca… Ma soprattutto si perde l’opportunità di avere un rendimento. Gli italiani purtroppo non brillano per educazione finanziaria.

Cosa suggerirebbe ai più prudenti o pavidi?

Stratificare l’investimento. Tenere una parte dei propri risparmi liquidi per sentirsi tranquilli e una parte a più lungo termine, con un po’ di rendimento, magari entrando sul mercato progressivamente, con una delle tante soluzioni che esistono oggi per farlo. In questo senso credo che sia molto importante il lavoro di noi consulenti, per far comprendere al cliente qual è il rischio o meglio lo sperpero di tenere i soldi sul conto corrente. Tra l’altro, è vero che oggi l’inflazione è bassa, però non dimentichiamo  proprio un mese fa la Federal Reserve ha cambiato la politica monetaria dopo quasi 40 anni, decidendo di abbandonare il target fisso dell’inflazione sostituendolo con la media dell’inflazione, che significa esporre la moneta ad eventuali fiammate inflazionistiche che inevitabilmente eroderebbero il potere d’acquisto. E poi c’è un altro ragionamento, magari un po’ impopolare…

Lo faccia!

Io credo che non lasciare il denaro sul conto corrente, statico e sterile, sia anche un obbligo morale dal punto di vista di un cittadino che col suo denaro mette benzina in un sistema economico. Lasciarli fermi nei conti significa non darli al sistema economico e produttivo italiano, alle sue ottime piccole e medie imprese, non metterlo in circolo perché comunque il vecchio sistema di circolazione del denaro dai risparmiatori alle banche e da queste alle imprese è in crisi, e tutti nel settore stiamo cercando nuovi schemi per collegare i risparmi con l’economia reale.

Detto ciò, aggiungiamo però che intanto la vostra raccolta è andata molto bene, negli ultimi mesi!

Credo che l’esperienza dei mesi del primo lockdown ha confermato che c’è molto bisogno di consulenza da parte dei nostri clienti. Che in gran numero si sono orientati verso le reti e certamente verso di noi, verso Banca Generali. Ciò conferma che la consulenza fatta attraverso una rete dei consulenti finanziari è la strada giusta. Vedo ancora un buon periodo di fronte a noi, in termini di risultati commerciali. Certo non è facile, però chi fa il consulente finanziario sa di essere utile nel momento in cui le cose si fanno difficili. Quando tutto va bene, tutti sono bravi!

Lei è responsabile della rete. Nella prima parte di quest’anno i reclutamenti rallentarono, per ovvie ragioni. E ora, come stanno andando?

Questo secondo semestre ha avuto dei forti segnali di ripresa, sia per l’ingresso di nuovi colleghi, che per l’arrivo di nuova clientela. Aprire un nuovo rapporto professionale e fiduciario richiede una serie di passaggi fisici, di persona, di presenza, quindi molte cose che erano fermate, nei mesi soprattutto di luglio e di settembre sono ripartite molto bene. Dall’inizio dell’anno abbiamo avuto 56 nuovi inserimenti, il 40% negli ultimi tre mesi post lockdown. Confidiamo di raggiungere il target che ci eravano dati, cioè tra gli 80 e i 100 inserimenti di qualità. Ovviamente molto dipenderà dalle prossime settimane.

Sì, purtroppo siamo nuovamente in una fase di semi-lockdown. Ma, a proposito: e come va l’evoluzione digitale della relazione consulente-clienti?

Realtà come la nostra sono già preparate anche ad una relazione digitale nei confronti del cliente. Anche se devo dire che io dal mio punto di vista ho comunque costatato una resistenza al cambiamento più forte di quello che immaginavo. Noi abbiamo avuto un raddoppio dei numeri di relazioni digitali nel periodo del lockdown, pensavo rimanesse strutturale, invece da luglio in poi ha prevalso la voglia di rivedersi. Sicuramente, rispetto ad altri settori che hanno avuto altre sfide, la gestione della relazione attraverso digitale possiamo affrontarla, ma con grande attenzione.

Richiede una formazione specifica. Sarebbe sbagliatissimo cercare di traslare metodi tradizionali di relazione sugli strumenti digitali. Avere una comunicazione a distanza intermediata, ad esempio da una videochiamata, richiede competenze e conoscenze anche tecniche che non sono la traduzione letterale di quello che facciamo in presenza.

Infine: qual è la vostra view sulla fine dell’anno e gli obiettivi?

Siamo assolutamente confidenti di raggiungere i target che c’eravamo dati, e anche nella possibilità di fare meglio. Chi fa della consulenza finanziaria la propria professione affronterà ancora dei momenti difficili, ma saranno anche momenti che apriranno grandi opportunità di consolidare relazioni forti e aprirne di nuove. Ci sarà sempre più bisogno di fiducia, per gestire quello che è, dopo la salute, il secondo principale asset dell’individuo: il patrimonio.

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