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XVII Forum del Private Banking, La risposta alle prossime sfide è nella specializzazione

Tra riduzione dei margini e nuovi investimenti tecnologici gli operatori del settore dovranno aumentare considerevolmente le masse per restare profittevoli. La risposta è nella targetizzazione e nella qualità dell’offerta

Federico Sella, ad di Banca Sella

Federico Sella, ad di Banca Patrimoni Sella &C

L’Italia è il quarto Paese europeo per stock di risparmio privato. Le esigenze del risparmiatore italiano sono le stesse del risparmiatore tedesco o francese, ovvero sicurezza e rendimento. Ma, rispetto agli altri, il risparmiatore italiano gode di un’offerta più ampia di servizi, con un numero di operatori del risparmio addirittura in leggero aumento, mentre altrove c'è stato il fenomeno contrario di riduzione e concentrazione dell’offerta. Delle caratteristiche del private banking italiano si è parlato oggi al XVI Forum del Private Banking organizzato da AIPB (associazione di riferimento del settore), dove si è cercato di delineare un’evoluzione del comparto nel bel mezzo di una crisi economica e di fiducia.

 Il settore, come ha confermato Fabrizio Greco, Consigliere e membro del Comitato Direttivo dell’AIPB, è oggetto di una riduzione dei margini combinata a una necessità di maggiori investimenti che hanno lo scopo di generare rendimento nei prossimi anni. “Negli ultimi cinque anni c’è stata una riduzione del 15% dei margini e le proiezioni confermano questa tendenza per il prossimo futuro – ha detto Greco – Questa contrazione, sommata agli investimenti soprattutto tecnologici che si prospettano per il settore, renderà necessario un incremento del 30% delle masse gestite per poter sostenere gli investimenti e riuscire a fare profitto”. “Da questa analisi consegue che, al di sotto di una certa soglia dimensionale, sarà molto difficile performare”, aggiunge Greco. Alcuni elementi di concentrazione nell’industria per far fronte alla contrazione dei margini e all’incremento dei costi, sono già visibili e in atto nel settore, sulla scia della concentrazione del settore bancario. Ma la presenza di molti operatori sul mercato – secondo Greco - è una ricchezza che non deve essere dispersa. E la risposta potrebbe essere la specializzazione. Come spiega ancora Greco, infatti, il private banking può essere diviso in due precise classi di clientela: un segmento ampio, al di sotto dei 5 milioni di euro di disponibilità, che caratterizza il 95% dei clienti e che concentra il 68% della masse; e un segmento di grandi investitori, che rappresentano solo il 5% dei clienti ma ben il 35% delle masse, che è il terreno di caccia dei family office e delle boutique finanziarie. “Per soddisfare le esigenze della prima fascia c’è bisogno di punti fisici e molti consulenti – ha detto Greco - Mentre alla seconda categoria si addice la classica offerta su misura”. “Per quest’ultima fascia il fattore umano e la digitalizzazione rappresentano fattori di successo. Ma ritengo possano esserci altre sfide importanti come il radicamento territoriale, che è una leva competitiva, lo stile, la capacità manageriale e, non ultimo, la reputazione che è un elemento sempre più importante”, conclude Federico Sella, Consigliere e membro del Comitato Direttivo di AIPB.

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