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AllianzGI Goal Based Investing Lab

Psicologia, che peso nel rapporto tra consulenti finanziari e clienti

Per l’ultima tappa del primo progetto di Allianz Global Investors, applicato per consulenti finanziarie che impiega la tecnica Goal Based Investing, interviene anche la psicologia: il consulente come guida in grado di migliorare la vita del cliente

rdo con AlpenBank AG


Nell’ambito del percorso di attività accademica per i consulenti finanziari, Allianz Global Investors porta a termine, primo in Italia, il laboratorio applicato basato sul Goal Based Investing, il metodo che porta il cambio di prospettiva per la pianificazione finanziaria. Il Laboratorio, sviluppato in collaborazione con Luciano Scirè, fondatore di Goal Based Investing Italia, si propone nello specifico di fornire le best practice del Goal Based Investing, facilitare la relazione consulente-cliente attraverso metodologie innovative basate sulla pianificazione per valori ed obiettivi e aiutare i consulenti a proporre investimenti ancorandoli agli aspetti emozionali a cui le persone assegnano più valore, stimolandone in questo modo la partecipazione attiva.
 
Il programma del laboratorio è stato sviluppato in 6 mesi ed ha coinvolto oltre 100 tra consulenti fFinanziari e banker provenienti da diverse realtà e da tutto il territorio nazionale. Le attività del laboratorio hanno previsto webinar formativi e di follow up, lo sviluppo di articoli e video basati sul Goal Based Investing, la presentazione di casi reali e l’approfondimento di alcuni temi specifici.
 
Tra i molti argomenti e punti in discussione, sicuramente la Psicologia ha giocato un ruolo di primo piano e proprio per questo per l’ultimo appuntamento si è pensato di coinvolgere Luca Mazzucchelli, psicologo, già vicepresidente dell’Ordine degli psicologi della Lombardia e autore di diversi best seller, con una rilevante esperienza già maturata anche nel settore della finanza.  
 
La psicologia può giocare un ruolo fondamentale nella relazione che lega il consulente finanziario al cliente e può diventare una competenza preziosissima con un compito estremamente delicato: aiutare a migliorare la vita dei clienti attraverso la guida di un consulente che riesce ad ascoltare nel profondo i bisogni reali, le esigenze e le preoccupazioni in ambito economico e che trova nel concreto le soluzioni in grado di dare un impatto effettivo alle questioni poste.
 
La psicologia si affianca così al metodo di lavoro che è alla base del Goal Based Investing ovvero la tecnica che si concentra su valori e obiettivi e in particolare su: analisi degli investimenti in un’ottica Goal Based; diagnosi dei valori e degli obiettivi prima della prescrizione della soluzione di investimento; modalità per rendere efficaci le scelte più che concentrarsi sull’efficienza ex-ante del portafoglio.
 
“AllianzGI si è contraddistinta ormai da tempo per il suo impegno a favore della formazione di qualità per i consulenti finanziari e per la proposta di progetti ad alto contenuto in termini di educazione finanziaria.” Ha commentato Enzo Corsello (nella foto in basso), country head Italy di AllianzGI. “Dopo aver approfondito tematiche di finanza comportamentale e domandologia, e aver introdotto per primi in Italia il metodo del Goal Based Investing, integriamo  oggi il nostro percorso formativo con una nuova fondamentale materia: la psicologia. Se i consulenti finanziari riescono a diventare dei bravi psicologi la relazione di fiducia che si crea con i clienti avrà un legame indissolubile e il beneficio sarà tangibile per entrambe le parti.  Il nostro percorso però non si ferma qui: oltre ad un webinar dedicato ai risparmiatori, sarà messo a disposizione dei consulenti il GPS - Goal Planning System - un nuovo strumento che, partendo dai valori e obiettivi del singolo, aiuterà a facilitare il cambio di prospettiva da parte dei risparmiatori nelle scelte di investimento”
 
“Un consulente che abbraccia il Goal Based Investing ha chiara l’equazione realtà = incertezza. Si impegna ad allontanare da sé l’illusione del controllo, diventando cosciente che il Goal Based Investing è un metodo anti-fragile e non un risultato. Grazie a questa consapevolezza diventa una guida per i suoi clienti. Le parole e l’esperienza di Luca Mazzucchelli hanno rafforzato questa visione rimarcando quanto sia importante l’aspetto psicologico-emozionale nella consulenza, insieme alla competenza tecnica.” Ha commentato Scirè, il fondatore di Goal Based Investing Italia.
 

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