martedì, 27 Febbraio 2024

Nove leader di mercato svelano le mosse per tornare vincenti

Il mondo delle Reti si lascia alle spalle un anno per larghi tratti difficile come, mese dopo mese, hanno evidenziato i dati forniti da Assoreti: l’attività realizzata nei primi dieci mesi del 2023, è stata fortemente trainata dal risparmio amministrato con flussi netti invece in flessione nel risparmio gestito, tradizionale piatto forte dei consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede. I risultati del mese di novembre, però, pur attestando un ritorno di fiamma nella raccolta del risparmio gestito (positiva per 600 milioni conteggiando tutte le macro-famiglie di prodotto: fondi comuni, gestioni patrimoniali, prodotti assicurativi e previdenziali) confermano come il risparmio amministrato sia stata l’ancora di salvezza dell’industria della consulenza finanziaria lo scorso anno con una raccolta di 37,2 miliardi che, con gli appena 831 milioni del risparmio gestito, portano il bilancio del 2023 a un +38,1 miliardi di euro di raccolta. Morale: una contenuta flessione rispetto all’anno precedente del -3,7% questo è vero, ma nel contesto di una drammatica contrazione del risparmio gestito che nel 2022 aveva fatto segnare flussi positivi per +14,3 miliardi di euro. A fronte di un anno che ha messo in discussione consolidate certezze come il primato del risparmio gestito, Investire ha cercato di capire come le principali Reti di consulenti finanziari si stanno preparando al 2024, quali contromisure stanno studiando per evitare un altro anno denso di chiaroscuri per il business. Le risposte hanno evidenziato alcune linee di tendenza per il nuovo anno appena entrato: crescita e maggiore focalizzazione sulla consulenza evoluta, in termini di piattaforme, strumenti e ampliamento del perimetro dei prodotti; creazione di vere e proprie task force di consulenti finanziari per le imprese e per l’affermazione della filosofia d’offerta Esg; digitalizzazione, alta formazione per un numero sempre più ampio di professionisti, anche finalizzata alla certificazione; progetti di ricambio generazionale con iniziative dirette a giovani under 35 da far entrare in tempi rapidi nella professione.  

Fideuram Ispb: formazione a tutto tondo  

Il 2024 vedrà la corazzata del settore impegnata su più fronti, come ha raccontato entrando nei dettagli Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram – Intesa Sanpaolo Private Banking.

«Nella prima parte del prossimo anno ci aspettiamo uno scenario simile a quello attuale; proporremo quindi nuovi prodotti in grado di cogliere ancora le opportunità su tassi e sugli spread da un lato ed altri che contengano la volatilità dei mercati, mediante ingressi dilazionati nel tempo.  Continueremo a cercare valore anche sull’azionario sia con prodotti di gestito che tramite la formula dei certificates con protezione del capitale. Molta attenzione la dedicheremo al comparto delle assicurazioni Vita, valorizzando le peculiarità proprie delle polizze, in particolare di Ramo III.

Negli ultimi anni l’interesse dei clienti di fascia alta sugli investimenti alternativi è stato rilevante e ha generato il successo delle iniziative presentate. 

Proseguiremo quindi l’offerta sui private markets con programmi multi-strategy per la clientela Private e programmi su specifici segmenti di mercato per la clientela Hnwi abituata a costruirsi la propria esposizione su queste asset class. 

Nel primo semestre del 2024 introdurremo nuove soluzioni di consulenza dedicata per supportare i nostri migliori private banker nell’erogazione ai clienti di servizi qualificati per la selezione di titoli azionari, obbligazionari e Etf», afferma Cubelli. 

Nel corso del 2023, la rete ha sperimentato l’uso dell’intelligenza artificiale generativa per alimentare un assistente virtuale capace di dialogare con i private banker, offrendo loro supporto su questioni operative. «Il 2024 vedrà il consolidamento di questa iniziativa con un’estensione delle competenze e un ampliamento della base di utenti», ha aggiunto Cubelli. «Stiamo anche testando un sistema di hyper caring proattivo al servizio dei consulenti. Anche per il 2024 l’attività di formazione prevede il coinvolgimento dei nostri private banker prevalentemente in presenza, il che rappresenta un unicum nel panorama finanziario nazionale». 

Presso il centro Campus è prevista infatti l’erogazione di circa 15 mila giornate complessive di formazione. 

«Accanto ai temi tradizionali, verranno introdotti nuovi corsi su tematiche di grande attualità come l’utilizzo dell’Intelligenza artificiale per agevolare la quotidianità lavorativa. Continueremo a portare avanti il progetto di formazione dedicato ai giovani e verrà concluso il percorso formativo al tema “Esg” che, avviato nel 2022, vedrà alla fine coinvolti tutti i 5.500 private banker, permettendo loro di sostenere l’esame per la certificazione Esg Efpa. 

Il reclutamento 2023 registra il record di quasi 400 nuovi private banker inseriti. Nel 2024 continueremo a essere un polo attrattivo sia per banker di esperienza che per giovani con elevate attitudini relazionali e commerciali».

Fineco, sempre più spazio alla consulenza evoluta

La scorsa estate la banca ha presentato una nuova piattaforma, Advice+, che affianca al modello fee only e fee on top strumenti per il monitoraggio del rischio, la rendicontazione dettagliata degli investimenti e la diagnosi dei portafogli. L’integrazione con la piattaforma aperta di Fineco consente di portare in consulenza, oltre a quasi 5.000 fondi d’investimento, anche più di 500 azioni e 1.000 obbligazioni, oltre a circa 2.300 Etf. 

Numeri che verranno ulteriormente ampliati nel corso dell’anno: «Il futuro della consulenza evoluta sarà caratterizzato da portafogli efficienti anche nei costi e dalla capacità di rispondere a tutte le esigenze del cliente, non solo quelle finanziarie», ha spiegato Mauro Albanese, vice direttore generale e direttore commerciale Rete Pfa & Private Banking di Fineco

«I giovani professionisti in questa transizione possono svolgere un ruolo rilevante e i team possono rappresentare uno strumento per coinvolgerli ulteriormente».La rete Fineco, secondo i dati dell’Ocf, registra la percentuale di under 35 più elevata del settore, grazie al progetto dedicato alla formazione di giovani talenti che è stato avviato più di dieci anni fa e per il quale è previsto un incremento delle risorse dedicate. 

«Naturalmente non trascureremo la tradizionale attività di reclutamento rivolta a figure più esperte» chiarisce Albanese, stimando in circa 70 consulenti senior e 80 giovani gli ingressi nel corso dell’anno. «Stiamo lavorando a un progetto di comunicazione che ha l’obiettivo di sensibilizzare i manager riguardo alla necessità di arricchire la rete con una maggiore presenza di donne e giovani», ha aggiunto Albanese.  

«Un ulteriore progetto riguarda il lancio di un corso per la preparazione al ruolo di manager, che consentirà di individuare i talenti interessati a intraprendere una carriera direzionale, mentre per i private banker è previsto un nuovo percorso di potenziamento delle competenze relazionali e nella consulenza successoria».

Allianz Bank e Mediolanum: pronte al ricambio generazionale

Il ricambio generazionale all’interno delle reti di consulenza si conferma un tema trasversale a tutte le reti: a cambiare è l’approccio scelto sul fronte della formazione e dell’organizzazione del lavoro. 

Nel 2024 Allianz Bank punta a ottenere nel reclutamento di nuove risorse risultati analoghi a quelli raggiunti negli anni precedenti: nel 2023 sono stati inseriti circa 120 professionisti (dati aggiornati al 4 dicembre del 2023) e 126  nel 2022. 

Come sottolinea Mario Ruta, vice direttore generale Allianz Bank Financial Advisors, «la sfida del ricambio generazionale nella rete vuole essere anche opportunità e stimolo per continuare a sviluppare le iniziative avviate nel corso degli ultimi anni. Il più recente “Allianz Bank Future Advisors”, lanciato a luglio 2023, è il nuovo programma finalizzato all’inserimento nella rete di nuovi consulenti sotto i 40 anni. Si tratta di un percorso formativo integrato volto a fare acquisire specifiche competenze e a rafforzare le capacità relazionali e comunicative attraverso l’alternanza di aule fisiche e virtuali. Mentre la condivisione di esperienze e best practice valorizza l’apprendimento, la presenza di una community di consulenti finanziari più senior rafforza lo sviluppo dello spirito di squadra». Largo ai nuovi ingressi anche per Banca Mediolanum: «Più che un profilo professionale specifico, vogliamo incontrare persone che sappiano lavorare per obiettivi, che cerchino un lavoro che abbia una valenza etica, che permetta loro di esprimere la loro mentalità imprenditoriale e dia loro la libertà di gestione del loro tempo», precisa il direttore commerciale Stefano Volpato. «Un buon professionista della consulenza finanziaria deve dimostrare di possedere tre caratteristiche specifiche: tecnica, relazionale ed emotiva. Il consulente finanziario, per poter seguire una base clienti sempre più ampia, ha bisogno di creare intorno a sé una squadra di specialisti, una sorta di studio associato che lo supporta nel fornire risposte alle tematiche più disparate. In questo solco si inserisce Next, un programma avviato due anni fa e rivolto a brillanti neolaureati che vogliono avvicinarsi alla professione attraverso un percorso formativo pluriennale. A oggi sono già operativi 199 banker consultant e altri 134 stanno studiando per diventarlo. Tra qualche settimana partirà la dodicesima classe. È questa la strada che abbiamo deciso di intraprendere per far fronte a un bisogno latente molto diffuso che rischia di avere un costo, un impatto sociale devastante se non trova una risposta adeguata».

Banca Generali: la sostenibilità mette il turbo

Dopo la nuova organizzazione della rete annunciata a fine 2023, Banca Generali guarda a figure diverse: sia banker per la struttura “senior partner” che raccoglie i professionisti con portafogli importanti e clientela dalle esigenze anche complesse, sia financial planner e private banker in grado di potenziare la presenza sul territorio.«Complessivamente vogliamo allargare le maglie degli inserimenti a circa 120-150 banker, sulla scia del lavoro degli anni scorsi, confrontandoci con figure provenienti sia dal private banking di realtà consolidate, sia dal nostro segmento delle reti o dal mondo bancario», aggiunge Marco Bernardi, vice direttore generale di Banca Generali. «Crediamo molto nei giovani e per questo motivo abbiamo avviato un percorso dedicato agli under 35. 

Grazie al nostro “New Generation” abbiamo inserito in rete diversi giovani colleghi che, opportunamente affiancati da consulenti esperti, nei prossimi anni saranno in grado di supportare i clienti». L’impegno nella formazione dei consulenti resterà elevato per tutto il 2024 dato anche il lancio della nuova categoria di banker, i “Sustainable Advisor”, ossia i consulenti finanziari specializzati nella conoscenza dei prodotti, strumenti e best practice del mondo Esg (acronimo che ricordiamo sta per Enviromental, social, giovernance). 

«Il primo gruppo pilota è partito all’interno di un nuovo modello operativo e di servizio che punta a rafforzare la leadership della banca nella sostenibilità.  

Tali banker hanno già conseguito la certificazione ufficiale Efpa Esg Advisor in collaborazione con la Business School del Politecnico di Milano ma necessitano di una formazione continua. 

A tale scopo abbiamo studiato un pacchetto formativo che li accompagnerà nel corso dell’intero 2024 e a seguire», spiega Bernardi. «I consulenti green saranno infatti coinvolti in master dedicati, webinar riservati con focus su temi corporate e sul terzo settore come target interessato a gestioni dedicate alla sostenibilità, eventi, tavoli di lavoro e pubblicazioni periodiche con newsletter di contenuti finanziari green. 

 Il percorso culminerà poi con “l’Esg Advisory Day”, una giornata interamente dedicata a questa evoluzione della professione. Accanto al tema della sostenibilità, le principali iniziative formative che continueremo a mettere in atto saranno quelle legate al piano strategico della Banca, come la consulenza evoluta, la costruzione dei portafogli in un contesto sfidante, l’utilizzo e l’interpretazione dei dati».

Nell’ambito dell’educazione finanziaria, nel corso del 2023   è stato avviato il progetto Edufin 3.0 insieme all’influencer Marco Montemagno. «L’iniziativa ha rappresentato uno spartiacque dato che per la prima volta abbiamo abbracciato il tema partendo dalle esigenze dei consumatori e non da quelle divulgative top-down. Il successo del progetto ci sta spingendo verso nuove riflessioni in ambito Esg: stiamo provando a studiare un format che riesca a sensibilizzare ulteriormente sulle sfide legate all’agenda 2030 dell’Onu, coniugando così le finalità di educazione finanziaria con quelle legate alla sostenibilità». 

Azimut punta sul “corporate fintech consultant”

Il 2024 vedrà Azimut impegnata a sviluppare la figura del Corporate Fintech Consultant. «Abbiamo in cantiere percorsi formativi dedicati ai manager e alla rete che lanceremo nei prossimi mesi oltre a percorsi verticali di specializzazione», ha affermato Paolo Martini, amministratore delegato Azimut Holding che ha anticipato alcuni spunti che verranno presentati ufficialmente l’11 gennaio nel corso della convention di inizio anno.

«Nel corso del 2023 abbiamo inserito un centinaio di nuovi consulenti finanziari. Professionisti di talento ma prima di tutto persone, sulle quali da sempre Azimut scommette, coinvolte direttamente nelle scelte aziendali con il 90% dei nostri consulenti azionisti attivi della società. Anche nel 2024 continueremo nell’attività di reclutamento orientato verso quattro target di riferimento, consulenti della concorrenza, bancari, top banker e giovani talenti, ossia professionisti che sposino il nostro modello di consulente-partner e caratterizzati da uno spiccato senso imprenditoriale e con forte focus sul cliente, di cui sono responsabili diretti della relazione di lungo termine». 

Ulteriori novità sono previste sul fronte dei servizi e dei prodotti.  «Stiamo rivoluzionando la nostra piattaforma con una serie di soluzioni basate sull’intelligenza artificiale al servizio del lavoro dei nostri consulenti. Novità che riguardano sia il supporto operativo nella ricerca di informazioni, sia soluzioni di supporto nella relazione con il cliente come evoluzione del nostro progetto di consulenza avanzata Next. Lato offerta siamo concentrati su economia reale, servizi corporate e sul mondo assicurativo. In ambito corporate ci sarà sempre maggiore integrazione con l’ecosistema creato grazie alle partecipazioni acquisite negli ultimi anni in 10 società (Electa Ventures, Azimut Direct, Azimut Marketplace, Mamacrowd, solo per citare alcuni dei nuovi cardini della strategia corporate, ndr) per fornire prodotti e servizi funzionali ai diversi momenti della crescita di un’impresa.  Continueremo poi a rafforzare l’area dei servizi di consulenza con i 13 report di analisi che permettono al consulente e ai loro clienti di avere un quadro complessivo sul patrimonio personale, familiare o aziendale». 

Bnl Bnp Paribas Life Banker: digitalizzare i processi per valorizzare la relazione

Nel corso del 2024 Bnl Bnp Paribas Life Banker punta a dare maggiore visibilità alla piattaforma lanciata a fine 2023 dedicata al mondo delle aziende “Life Banker Impresa”.

Come ha spiegato Luca Romano, responsabile Bnl Bnp Paribas Life Banker, si tratta di un ecosistema di servizi e soluzioni offerte dalla Banca e dalle società del Gruppo Bnp Paribas in Italia e all’estero: dal finanziamento alla protezione dell’attività d’impresa, dalla valorizzazione del patrimonio immobiliare al welfare aziendale, fino alle operazioni straordinarie e di crescita internazionale. «Per rendere sempre più efficace il lavoro dei nostri Advisory Partner continueremo ad investire sui processi di digitalizzazione dei processi. Il percorso di semplificazione e velocizzazione delle varie attività è una necessità fondamentale per restituire tempo utile al consulente da dedicare all’asset più prezioso: la relazione con il cliente. Per quanto riguarda invece la pianificazione patrimoniale e il passaggio generazionale, lanceremo una nuova edizione del Master dedicato, in collaborazione con prestigiosi partner. Inoltre, continuando a investire sui giovani, li accompagneremo con percorsi di specializzazione e, novità del 2024, anche nell’analisi delle dinamiche psicologiche e relazionali con i clienti», sottolinea Romano.

Per il 2024 l’obiettivo è quello di superare gli 800 advisory partner. «La strategia per il prossimo anno, sarà incentrata sul coinvolgimento di consulenti di esperienza provenienti da altre reti e dal mondo bancario. Il 2024 sarà un anno in cui confermeremo l’impostazione del nostro modello di offerta in regime di architettura aperta reale, ampia e diversificata, in cui troveranno spazio nuove strategie, grazie alla qualità di primari asset manager di livello mondiale, sulle principali asset class, tra cui l’equity value, emerging markets, globale e strategie sul credito europeo e globale», conclude il responsabile dei Life Banker.

Un anno chiave per CheBanca! e Zurich Bank

Il 2024 si preannuncia come un anno di svolta per CheBanca!. Come anticipato in occasione della presentazione del piano strategico “One Brand – One Culture” 2023-26 dello scorso maggio, e come comunicato anche nelle ultime settimane alla clientela, questo mese CheBanca! cambierà denominazione e diventerà Mediobanca Premier. Si tratta di un’evoluzione coerente con il percorso di crescita di CheBanca! nella gestione del risparmio e degli investimenti e con le ambizioni del Gruppo Mediobanca per la divisione Wealth Management, la cui crescita e leadership sono considerati obiettivi primari nel nuovo piano. Come infatti ci è stato comunicato dalla rete, «il focus sulla clientela di fascia alta attraverso Mediobanca Premier sarà garantito da sostanziali investimenti in distribuzione, tecnologia, prodotti e servizi come confermato anche dal recente lancio della piattaforma Premier Business, specificamente progettata per le piccole e medie imprese e pensata per integrare diverse funzionalità, dalla gestione quotidiana all’operatività dei prodotti di investimento e di credito, oltre a permettere una collaborazione da remoto tra advisor e cliente». A darsi degli obiettivi sfidanti è anche Zurick Bank, come ci ha spiegato Federico Gerardini, direttore commerciale: «Abbiamo una mission ambiziosa, quella di diventare la prima rete di consulenti finanziari in Italia. Il nostro obiettivo chiave per il 2024 è quello di crescere, come Zurich Bank e come Zurich Italia, e per questo metteremo in campo tutto ciò che è necessario per costruire insieme il nostro futuro. Continueremo a investire in un progetto che abbiamo avviato in questi ultimi mesi, “Talent Next Gen” di Zurich Bank, con cui offriamo ai giovani talenti under 35 supporti formativi, un tutor dedicato e incentivi economici a fronte del raggiungimento di obiettivi commerciali utili a rendere l’avvio della professione di consulente sostenibile e concretamente realizzabile. Crediamo infatti che i giovani consulenti siano una grande ricchezza: le nuove generazioni portano idee, metodi di lavoro e un linguaggio che è vicino a quello dei figli dei nostri clienti, favorendo lo scambio tra generazioni e ponendo le basi per un passaggio di portafoglio tra consulente senior e neo-consulente. Nel 2023 sono stati inseriti più di 67 consulenti senior in tutta Italia con l’obiettivo di rafforzare nel 2024 l’attenzione verso profili Private & Wealth e la “qualità” dei portafogli».

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